如何打败维多利亚的秘密？不给模特修图！内衣品牌 Aerie 崛起的背后

内衣零售巨头 Victoria’s Secret （维多利亚的秘密）先是因广告“The Perfect Body”（完美身材）引发争议，接着又因为不提供大码内衣和内裤而饱受批评，导致其用户基础遭到了动摇。与此同时，另一个内衣品牌正在美国悄然崛起，并成为 Victoria’s Secret 的潜在竞争对手，它就是美国服饰和配件零售商 American Eagle Outfitters 旗下内衣副牌 – Aerie。

Aerie 2014年开始停止为自家内衣模特修图，不久其内衣广告便引来了大量消费者关注，销量也大幅提升。品牌代表、内衣专家 Jenny Altman（下图）去年透过《早安美国》节目表示：“我们留下了身体上的美丽印痕，留下了纹身，你在广告上看到的和你在现实中见到的没有差别（上图）。”

此举带来的成效显而易见。Aerie 去年销售额大增 9%。母公司 American Eagle Outfitters 2015年第一季度继续斩获佳绩，表现强劲。

美国南加州大学品牌专家兼营销教授 Jeetendr Sehdev 告诉美国 Business Insider 网站，女性对修图日益理智，对使用修图的品牌也逐渐失去信任。广告修图这种做法对消费者来说没有任何价值或意义。

Jeetendr Sehdev 继续说道：“如今在消费者看来，价值大过天。消费者看到广告会自然联想到自己和品牌的关联性：我们从这个牌子可以获得有意义的东西吗？有必要为这个牌子花钱吗？”从这个角度看，Victoria’s Secret’s 与顾客的关联性远远不及 Aerie。

虽然 Aerie 家的模特与大码模特相比仍属苗条，但她们不需要遵守 Victoria’s Secret’s 那出了名的严格三围限制 34”-24”-34”。

另一方面，Aerie 在 Twitter 上发起 #aeriereal 话题，鼓励女性秀出自己的“真实”身材，这与 Victoria’s Secret’s 鼓吹的“完美”身材形成鲜明对比。

Aerie 还提供强调舒适性高的内衣，供顾客广泛选择，这与 Victoria’s Secret 广告上过于性感的内衣截然不同。事实上是这样，最近女性顾客在选择偏好上，确实是舒适度大于性感。内衣设计师 Greer Simpkins 表示：大部分女性只是想买到可日常穿戴的基本款，舒适、好看就行。

虽然目前 Victoria’s Secret 仍然在内衣市场独占鳌头，不过它确实应该改变营销策略，这样才能留住顾客。 Sehdev 教授表示， Victoria’s Secret 应真正倾听女性顾客，与她们好好对话。