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记者
CFW
发布日期
2008年12月24日
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品牌商提价订货 渠道商如何过冬?

记者
CFW
发布日期
2008年12月24日


    客流量明显减少,即使进店,顾客常挂在嘴边的一句话就是:“都经济危机了,你们什么时候降价啊?”很多加盟商无语。一边是顾客的冷淡,一边是品牌商的提价订货,处于中间的代理加盟商们左右两难。

    浙江嘉兴的许惠勤是一女装品牌加盟商,前几年,这个牌子在当地销售状况良好,但现在,尽管打折促销招数用尽,情况仍未有好转。更令她感到困惑的是,上游品牌商通知说明年春夏产品的订货价格还将提高。

    加盟商资金被套牢

    许惠勤的这个加盟店销售的女装、鞋帽一般都是提前两个季节向上游品牌商现金订货,正在销售的冬装都是今年5月“高价”吃进的,现在行情太差,销售不旺,大量资金被“套牢”,而销售不出去的冬装最终只能降价处理,仅有10%的货物能退回给厂家,用于置换明年的冬装,一个销售周期下来,“套牢”的资金最终将变成“净亏”。

    今年11月,许惠勤本来要去广州和上游品牌商签订明年夏装的成衣单子,飞机票都买好了,可最后没去。

    “上游品牌商以明年夏装面料品质提升、款式更新为由,要求下游加盟商加价订货,现在的大行情下,提价只能吓跑加盟商。”许惠勤说,“现在同业中很多老板都选择少进货,以免明年下半年‘深度套牢’,更有不少加盟商放弃进货,准备调整品牌。”

    浙江当地的一位知名服装生产企业的负责人表示,相对年初,年终一些服装原材料价格出现一定的松动、回落,但品牌服饰生产企业主观上并不想给下游经销商让利。

    “行情向下,市场需求萎缩,如果主动下调出货价格,再加上经销商打折,就将不可避免地损伤正在逐步培养起来的品牌形象。”浙江某女装品牌负责人认为,降低订货价格以应对金融危机对品牌企业来说是很不可取的。

    尽管当季品牌服饰的市场售价正无奈地往下调,但记者在采访中了解到,像许惠勤这样遭遇上游品牌商提价订货的现象并不只是个案,这似乎有违“随行就市”的市场规律。对此,一些服装企业负责人认为,金融危机对广东、福建、宁波等地的大量品牌服饰生产厂商冲击巨大,在资金链普遍吃紧及明年市场走向不明朗的情况下,生产厂商希望通过提价来备足资金,以应对明年可能面临的各种风险。

    加盟商的过冬策略

    在多重压力下,加盟商今年冬天的日子并不好过,那么在这样艰难的岁月里,如何能够在行业冬天和经济危机这样的内忧外患下生存下来就是现在的当务之急。面对这急转直下的经济形势,许多加盟商还没有过冬的良策。大多数加盟商都在被动地等待,谨小慎微,无所作为,这无异于“冬眠”。他们期盼一觉醒来,严冬过去,春天到来。为了应对如此惨淡的市场,一些加盟商所能采取的无非是以下两种方法来应对:

    首先,加盟商会选择一些热卖款进行打折促销来刺激消费者,虽然打折是很被动的方式,但加盟商如果能够把握住这个趋势就能在艰难的环境中保持较高的资金流,减轻自己的资金压力。

    其次,一些加盟商还会采取不进货方法。品牌商和代理要转移库存压力,所以一般都不进货,毕竟找代理提货代理肯定会搭配一些不好卖的款来减轻自己的压力,而这些款到了加盟商手中也卖不动,白白占用了自己的资金。另外现在已经到了年底,年底都是在往回收钱,现在进货到年前不一定能够完全收回来,尤其是在这样的市场环境下,所以不进货而选择调货也是一个缓解压力的方法。

    代理商如何应对?

    在金融危机的影响下,大多数代理商的产品销量在今年的8、9、10这几个月已经出现了明显的下滑趋势。同时,下游加盟商的订货量也在减少,在未来几个月内,很有可能加剧代理商回款紧张的局面,这一趋势也导致目前大多数代理商的现金流非常紧张。而对于代理商来说,专家提出的五条建议是值得考虑的:

    (1)控制成本。在销售额和市场减少之后,代理商要维持自身的日常运转,应该控制成本,减少支出,这是企业在困难时期的必要之举。

    (2)加强风险管理。面对外部环境诸多不可控制的因素,建议代理商加强自身的风险控制,切莫片面追求订货量,而忽视客户还款能力,避免出现服装行业的“次贷危机”,防患于未然。

    (3)加大应收账款的催收,减少或杜绝垫款。针对部分代理商应收账款较多,而目前经济增长速度放缓的局势,下游加盟商经营和消费心理不稳定因素增加,代理商可以根据自身的实际情况,加大应收账款的催收,减少垫款额度,做必要的防范。

    (4)不增加库存。库存的积压势必会影响代理商手中的现金流,给代理商日常运营带来风险。 

    (5)提高员工信心。“信心比黄金更为重要”,经济的发展离不开信心的支持。现阶段,企业在发展中虽然遇到金融危机所带来的困难,但这些困难其他企业也同样存在。代理商唯有保持良好的精神状态,带领员工团结一心,才能在危机中把握机会,求得更好的发展。

    过冬期,代理商不要浪费有限的资源,更加精准地锁定自己的目标顾客群,采取更加集中有效的营销对策。对代理商而言,“广种薄收”的年代一去不复返了。要收缩自己的战线,砍掉收效不大的销售渠道,集中所有的资源,精耕细作主力渠道。





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