年度热词 直营

    直营引发渠道重新布局

    新闻回放

    美特・斯邦威――向来推崇外包生产、特许加盟相结合的国内休闲服装巨头美特斯・邦威服饰(以下简称美邦)，正在加快直营店铺的建设。5月以来，美邦在全国接连开了3家面积在5000平方米左右的旗舰店，大大超过了以往2000平方米以下的旗舰店面积。

    Zegna――Zegna2009年在中国开设6家店铺，并收回10家店的代理权，从而达到64家直营店的规模。

    COACH――品牌商COACH从2008年开始就在逐步收回门店指挥权，2009年3月完成了内地17家店铺的交易。

    阿迪达斯――2008年奥运过后，阿迪达斯针对三叶草品牌的收权行动就已开始。按照阿迪达斯内部人士的说法，2009年全部收回代理权，转做直营店，阿迪达斯公司自聘销售人员，并由公司自行对其进行企业文化和产品知识方面的培训。

    七匹狼――随着在市场上站稳脚跟，七匹狼运动开始渠道精耕，采用和当地代理商共同组建分公司的做法加强渠道控制权。目前，在七匹狼运动区域市场1000多家终端店铺中，代理商控制的店铺只有百余家。

    雅戈尔――雅戈尔专卖店曾超过3000多家，大部分是加盟店。庞大的加盟体系使得总部与终端信息不畅，管理成本上升，收入利润并不尽人意。

    据此，雅戈尔开始最大限度地削减那些经营业绩不佳的加盟店，只将200家绩效好的加盟店保留下来，将终端店的总数压缩到2000家以下。同时加大直营店的比例，直营专卖店数量近400家，商场专柜有1000多家。






    新闻分析

    业内权威机构1~7月行业数据分析报告中指出：有实力的品牌都希望提高渠道自控能力，通过一个较小规模投资换取未来营销渠道的可控力和竞争力，因此纷纷把现有渠道收归自有，或通过增加自建店和配货中心来提高自有渠道比重。很多收回加盟店建立自营店的品牌发现，与加盟方式相比，直营系统更有利于在终端塑造高度标准化的管理模式。在业绩增长方面，直营店也往往会不负众望。

    目前服装行业的渠道机制已经暴露出巨大的缺陷，即品牌运作商已经失去了对销售渠道系统的管理与监督。因此，一旦库存压力稍大，经销商就会无视品牌的需求而打折降价。或者为了省钱，对品牌商在品牌和市场方面进行配合的要求阳奉阴违。在多数经销商的思维中，帮助品牌企业做推广、做品牌并不是自己的本职工作。

    一些国际顶级品牌如阿玛尼、杰尼亚等出于品牌维护的需要，一般都采取直营方式。另外，很多厂家会出于形象推广考虑，在一些重要市场区域开设自营旗舰店，以树立品牌形象规范，给经销商提供可参考的样板店。在管理上，厂商一般会采用分公司、办事处模式操作来直接对直营店面进行管理，而且为保证物流配送的顺畅，通常都会在各分公司、办事处设立仓库，直接供应货源。采用这种方式投入的人力、物力、财力均比较大，所以通常只有实力型企业才敢于这样操作。

    服装生产企业直接开设直营店可通过缩短代理链、减少代理层次、提升对于销售终端的最终控制力来获得更高的利润回报，并有利于对消费者的反馈做出快速反应，有助于企业对产品品质的控制。

    但这两种方式也都有其明显的劣势，直营店投资大，架构庞大，人员众多，组织管理难度比较大，投资风险、库存风险亦比较大；而加盟店则因为利益归属的关系，很多促销活动、形象建设等很难执行到位，市场价格体系也比较容易混乱，不利于品牌整体的发展。

    目前，我国大多数服装企业都采用直营店和加盟店相互结合的方式运作终端，究其原因主要是两种方式各有优劣，对企业而言有互补作用。这两种模式也将在一定范围内长期共存，服装企业如何加强管理和协调它们之间的关系，则是市场工作的重中之重。






      年度热词 大店

    大店加速终端升级

    新闻回放

 

    H&M――4月23日，瑞典快时尚品牌H&M在北京前门大街开设了它在北京的首家旗舰店。在此之前，H&M已经在世界上34个国家开设了1700余家店铺，其中在中国有10余家。但是H&M却始终没有涉足北京市场。此次H&M北京前门大街店的开张，正式拉开了H&M进军北京的序幕。其3层2000平方米的营业面积以及丰富的货品，让北京消费者见到了国际大牌大店的风采。

    优衣库――7月，优衣库在上海南京西路上原通利大厦租赁了9000平方米的店面，欲在上海打造巨型旗舰店。9000平方米意味着什么？在现金为王的2009年，优衣库敢于筹划如此动作，可见其对自己经验模式的自信。大店考验的是什么？不仅是资金，更是理念和信心。

    ZARA――7月中旬，西班牙快时尚品牌ZARA也“慕”前门大街前来开店。作为世界快时尚的巨头，ZARA曾经在纽约为世人上演了以小时为单位补单惊人之举，显示了其供应链之严密。

    美特斯・邦威――8月28日，美特斯邦威重庆解放碑店重装开业。由意大利设计师设计的店面上下共5层。店家特意在该店一楼及三楼做了特别设置：一楼囊括了今夏最流行的“流星雨”系列服饰专区。三楼设立了DJ区，最棒的调音台及音箱的配置，可供喜爱Rap音乐的80与90后们尽情演绎与释放的模拟现场。时尚、前卫的开店思路，加上大而有序的店面，美邦充分显示了其不走寻常路的品牌精髓。

    百丽――在广州中山四路推出首个概念店的百丽国际旗下的鞋业负责人表示：“今年百丽开店数量达到60家，由于消费者的需求多元化，一站式的鞋类销售店铺成为百丽新的营销形式。新的概念店面积达到1000多平方米。”

    卡宾――知名设计师品牌卡宾（Cabbeen）的泉州旗舰店日前也正式开幕。这家上下两层、店内面积达630平方米的旗舰店为目前该品牌在福建省内最大的一家。






    新闻分析

    回首2009年的“大店”模式，我们发现其主要还是沿袭了2008年的趋势，但其先进的理念已经逐步被更多的品牌所接受并应用到了自己的运营之中。

    旗舰店、大店的出现本身就是竞争的产物。但现在的大店，其概念除了要通过视觉以及气势去吸引消费者外，还要在优化终端服务、提高单店赢利能力上下工夫。以往粗放式的管理已经无法适应当今的品牌发展了，因此服务的优化就显得尤为重要。

    再者，与以往大店基本都是直营模式不同，在今年，代理商模式以及特许加盟模式也悄然进入了大店战略的视线。开大店的初始投入成本和终端管理要求都较高。但是，随着一批有实力的加盟商和代理商对大店战略的理解和认同，具有调动代理商积极性和主动性等特点的加盟商大店也悄然林立在商业街上。如今，大店的直营和代理商模式已经形成了互补的态势，大店战略在渠道选择上取得了多元化的突破。

    H&M一口气在北京连开5间店面；优衣库北至沈阳南到广州积极设店，更是爆出了要在上海开设9000平方米的旗舰店的消息，一时间，国际大店如雨后春笋般地冒了出来，国人接触国际大牌服务、产品成为了现实。

    在国内的品牌企业中，美特斯・邦威积极采用大店模式，仅今年上半年就接连在全国开了3家面积在5000平方米左右的旗舰店，大大超过了以往2000平方米以下的旗舰店面积。截至6月底，美邦累计使用募集资金5.17亿元，购买和租赁门店38家，单店平均面积2150平方米。美邦负责人表示：尽管跑马圈地式的拓展战略能在空间地段上先声夺人，但是面对整体行业利润趋薄的市场形势，如何从单纯的空间竞争转向效益竞争，才是走向成功的正确之举。

    从美邦负责人的话语中，我们应该可以看出，“大店战略”的“大”不是为了空间大而去追求视觉的冲击，而是要通过大店来提高竞争力。

    大店战略不是死板、一成不变的，不能只盯着亮丽的店面而忽视服务，也不能只顾低头苦干，而忘了吆喝。毕竟，如今的竞争是全方位的，宣传、服务、定位都要因地制宜，不能偏废任何一方面。 







      年度热词 网购

    服装电子商务在变化中前行

    新闻回放

    淘宝网――9月25日~9月30日，淘宝商城重磅推出“一元秒杀”活动，每晚20：00上线20件不同的商品，包括液晶电视、笔记本电脑等全部以1元价格销售。此外，淘宝还携手太平鸟、迪士尼等淘宝商城官方旗舰店推出近百件超值打折商品，涵盖了运动、家居、服装等品类，最低优惠接近4折。此次活动六天中共18亿人次参加，据秒杀高峰统计，淘宝网的单一页面成功支撑了10分钟内超过1亿人次的点击。

    杰克琼斯――10月15日，杰克琼斯（Jack& Jones）与淘宝网结成战略合作伙伴，即日起，杰克琼斯在淘宝网所属企业零售平台――淘宝商城开设其中国唯一的网上旗舰店。这也是绫致时装在中国首次涉足电子商务。

    康妮雅――12月8日，国内家居服巨头康妮雅携手杭州时科电子商务有限公司（好内衣网）在广州共同打造国内首个专门为网购一族量身订制的家居服品牌――“2M”。双方战略合作签约仪式也在广州同时举行。

    卓越亚马逊――卓越亚马逊12月14日在北京宣布其正品鞋店正式上线。据悉，卓越亚马逊正品鞋店目前提供包括阿迪达斯、李宁、彪马、百丽、Tata以及爱世克斯在内的诸多知名品牌的正品鞋。卓越亚马逊上每一双鞋都可以提供7个不同的角度，方便消费者仔细查看，帮助其做出购买选择。消费者购买鞋类产品将享受与其他22大类产品同样的服务，还有15天内免费退货的政策。






    新闻分析

    在国际金融危机的压力下，传统渠道的服装行业受到了冲击，而与之相反的是2009年成为中国网购市场大发展的一年。与此同时，电子商务在前进中出现了新的变化。

    如今在欧美发达国家，由于B2C市场的成熟与规范，多数居民都有通过网络购买服装的经历。据统计，服装电子商务位居电子商务领域top5,且发展势头迅猛，已成前沿消费潮流。而中国市场并不逊色于欧美，但目前的发展却是明显滞后于国际市场。

    2009年中国服装网络购物市场交易规模将达308.7亿元，同比增长81.5%。预计未来3年增长逐渐趋于稳定，2012年有望突破800亿元。

    一系列数据显示，服装电子商务已经进入快速增长时期，服装电子商务进入到2009年底，已经进入到营销时代，技术壁垒已经不再是妨碍传统服装行业进入电子商务的障碍，而营销方式成为服装电子商务取得成功的关键因素。

    对于习惯在品牌店里买服装的人来说，去网上购买名牌服装似乎很难接受。起码杰克琼斯以前是这么想的，不过现在它已经改变了自己的态度。不久前，这家国际著名牛仔休闲品牌宣布与亚洲最大网络零售商淘宝网结成战略合作伙伴，在淘宝商城开设其中国唯一的网上旗舰店。

    在2009年，被中国勃兴的网购市场改变的不仅仅是杰克琼斯。从普通消费者的购物模式，到诸多创业者职业生涯的起步，再到国际金融危机之下中国经济的新的增长点，2009年网购市场带来的核心内容就是改变。而改变本身以及它带来的一切新面貌，如今才刚刚开始。

    电子商务是一种新型模式。它在一定程度上改变甚至颠覆了企业原有的业务运作流程，最重要的一点是：网络渠道和传统线下渠道的冲突。而这正是传统服装企业迟迟未敢大举进军电子商务的一个重大原因。

    虚拟渠道和传统渠道在某种过程当中存在着利益的冲突。传统服装行业都在担心，如果让位线上的价格取向，线上比线下价格低，最后会导致分流线下利益，最后得到的增量只是一种销售额的转移，而销售价格又低于传统渠道，最后企业将无法取得应得的利润。因此有一种说法，传统渠道越强大的品牌，开展电子商务越谨慎。

    在未来的一年中传统服装企业亟需解决的正是这个问题，如果能解决的好将是传统服装行业大发展的另一个契机。






      年度热词 在线体验

    国际品牌加速网络销售

    奢侈品网销

    新闻回放

    欧洲奢侈品公司――4月，欧洲奢侈品公司起草的关于限制网络销售的草案在欧盟委员会内进行了传阅评估。据彭博社报道，奢侈品集团LVMH和香奈儿公司8月向欧盟展开游说以通过一项法案。

    设计师――设计师罗伯特・卡瓦利、马修・威廉森和鞋类制造商萨尔瓦多・菲拉格慕今年都建立了自己的电子商店。

    奢侈品集团――乔治・阿玛尼集团和瓦伦蒂诺服装集团正在在圣诞假期尝试通过网络商店的方式以期获得更多的收入来源。

    WGSN报告――10月，全球潮流趋势资讯提供商WGSN在一份报告中公布：46％的品牌没有计划减少电子商务的预算；24％的受访公司表示他们在电子商务上实际所花的费用比原计划的多；46%的美国消费者从实体店铺购物转向互联网购物。

    柏帛丽――在11月《国际先驱论坛报》举行的科技奢侈品论坛上，柏帛丽首席创意总监克里斯托弗・贝利谈到，他已接受了社会性媒体平台，如Facebook，以及通过网络即时语音沟通工具Skype在其不同的创作团队间采用虚拟试衣系统。该公司还有一个网站theartofthetrench，以鼓励顾客上传他们穿着防水短风衣的照片。

    积极在线体验――11月，根据数码代理商Razorfish进行的研究表明，积极的品牌在线体验，无论是通过网站、电子邮件还是手机方式，都可以创造新的客户从而驱动消费。Razorfish调查了1000名美国互联网用户，几乎65%的被调查者表示，他们第一次购买某个品牌商品都是通过数字方式，如通过网站、手机或者电子邮件。






    新闻分析

    在经济危机期间，网络销售发展得尤其突出。许多品牌都设立了自己的网站，从而推动它们的销售。“建立一个网站的成本非常低廉，这正是对时装店的一种鼓励。”意大利的瓦伦蒂诺公司今年刚刚建立网站，其首席执行官斯坦法诺・沙西说，“电子商务有着非常诱人的收益。”

    在硬件上，各公司也注意到了手机购物这一途径。阿玛尼介绍了一款能用于苹果公司的iPone、RIM公司的黑莓和其他所谓智能手机的手机应用程序，这款程序可用于在线购物。

    在消费者的认识方面，由于经济的压力，人们在逛商店购物的时候会有负罪感，有些人在家中或办公室里通过英特网购物会感到更加舒适。而且，更加年轻、善于使用网络和不愿太过奢华的消费者放弃了精品专卖店并转向了网络上销售的时尚产品。

    但是，一些品牌也有他们的顾虑。奢侈品公司起草法案限制网络销售就表明了他们对投资利益和品牌形象的担忧。销售商在网络上无限量销售他们的产品，从而破坏了这些奢侈品公司在富裕地区店面的投资。还有部分原因是连续不断出现假冒产品，网上销售的法律战和各个公司担心破坏其长期苦心经营的品牌形象。奢侈品公司在法案中提出的是，品牌所有者有权决定产品通过网络销售与通过实体店销售数量的比例。但是，有企业高层人士称，当品牌发现网络提供了一种未开发的潜在增长源，他们的态度就会有所软化。






    热销购物网

    新闻回放

 

    Zappos――在5月份的第三届世界零售大会上，美国鞋类网络零售商Zappos获得年度网络零售奖，原因在于它对于媒体和顾客有很好的理解，知道怎样才能最好地在线发展它的品牌。

    亚马逊――7月下旬，全球网络零售巨头亚马逊宣布斥资9.28亿美元，以现金加股票的形式收购Zappos。Zappos是成功的典范。它拥有一个强大的服务体系，其顾客重复消费的比例达到了75%。

    Net-a-poter――在11月举行的《国际先驱论坛报》科技奢侈品论坛上，欧洲奢侈品时尚购物网站Net-a-poter的创始人娜塔莉・马斯内说，财政年度（从今年2月1日起）前13周的销售额上涨了45%。现在，Net的新客户以每周1200人的速度增长。该公司今年还开设了另一个折扣网theoutnet，以降价售卖前几季的服装。但两个网站间，顾客的重叠只有6%。

    新闻分析

    2009年，几个购物网站表现突出，其成功的经验值得各个商家分享借鉴。

    欧洲奢侈品时尚购物网站Net-a-poter该公司利用创新、全球覆盖和权威的时尚声音帮助它提高点击率。该网站创始人娜塔莉・马斯内所做的是在其网站上将时尚精品店购物与在线时尚杂志的阅读相结合。同时，该网站还实现了销售与T台展示同步。今年夏天，随着

    iPhone的申请，该公司成为第一个手机线上销售奢侈品的零售商。而在新开网站的定位上，实现了细分客户群，错位经营。马斯内说，时尚人士会频繁光顾原来的Net-a-Porter，而专拣便宜货的人就会光顾新网outnet。这又吸引了更多的消费群体。

    而Zappos的成功之处在于它的客户服务。它提供免费的邮递和退换货服务，并且还有24小时的服务专线。这样的服务使它不用大量做广告宣传，帮助它低成本地发展成长。它在视频分享网站YouTube上设有自己的频道，在微博客网Twitter它也有400多名员工，这也使它的宣传力度大大加强。

    Zappos被亚马逊收购，因为Zappos所打入的市场和客户群是亚马逊所没有的，而亚马逊拥有成熟的技术和完备的物流配送体系，这对Zappos非常有利。 






     年度热词  快速时尚

    奢侈与平价此消彼长

    新闻回放

 

    PPR――PPR集团于10月20日公布的第三季度销售报告，其销售额下跌了7.6%，为45.6亿欧元。原因是这家法国公司其市场从奢侈品到家具及非洲产品分销的需求减弱。

    LVMH――全球最大奢侈品集团LVMH上半年净利大幅下降，比去年同期下降23%，但其第三季度所有的业务团体记录都比上半年表现要好，其收入只减少了3%，在欧洲有了反弹表现，在亚洲尤其在中国表现强劲。

    伊曼纽尔・温加罗――9月，法国高级时装屋伊曼纽尔・温加罗与好莱坞“派对女孩”琳赛・洛翰首次展开合作。推出的首个系列饱受批评家的抨击，但该时装屋表示她依旧会留下担任创意顾问。

    范思哲――意大利奢侈品品牌范思哲虽然全线退出日本市场，但其看好亚洲最大的市场之一的印度，在此开设面积更大、产品系列更多的第二家专卖店，它是范思哲全球最大的专卖店之一。

    巴利――化妆品、奢侈皮具兼服装品牌巴利在新加坡开店。目前，在亚洲，巴利业务的35%，其180家自有品牌店中，亚洲占61家。

    法奢侈品委员会――法国最好的奢侈品公司带着展现了高端产品及法国最佳的生活方式的三维网站cColbert发起了讨好中国的进攻，该网站由科尔贝奢侈品委员会在法国巴黎和中国北京启动，该委员会由70个奢侈品公司组成。

    高端百货――纽约第五大道上的萨克斯百货店和布鲁明戴尔百货店相继推出了新的自有品牌。8月中旬萨克斯的自有男装品牌进驻美国境内的各萨克斯百货连锁店。今年夏秋季节，布鲁明戴尔推出了其自有品牌“布鲁明戴尔：男装店”。






    新闻分析

    2009年，受全球经济危机的影响，奢侈品行业遭受近来最严重的消费萧条期。贝恩咨询公司估计，上半年全球奢侈品销售额下降了15%至20%，并预言以恒定汇率计算，2009年整体销售额将下降约10%。

    因为认识到这点，奢侈品品牌采用了不同的应对策略。像古姿集团所属的PPR集团采取持续以削减成本和节省资金为中心的计划。而法国高级时装屋温加罗放下身段采用身份性营销虽然饱受诟病，但良好的销售回报是使该公司坚持其主张的重要原因。

    加大在新兴市场的份额是奢侈品品牌的应对举措之一。亚洲许多地区像中国、印度受经济危机的影响相对较小，所以在这部分市场奢侈品品牌有强劲表现不足为奇。

    今年，高端百货在商品推广组合的品类比例正随着消费者需求的变化而逐渐改变，从加大自营品牌比例、提供低成本商品到选取本地化的产品，保持低价位成为关键。






    新闻回放

 

    Topshop――年初，英国知名服装连锁商Topshop和超级名模凯特・摩丝签署了一项为期三年的合约，该公司称，“Topshop将它与凯特・摩丝的合作再延长三年，再次共同致力于凯特・摩丝这一自创品牌。这是一件相当令人兴奋的事情。”

    优衣库――3月，优衣库聘请设计师吉尔・桑德为其设计顾问，负责公司秋冬系列的设计。“我面临的挑战就是要树立一个高质量的大众品牌优衣库。”桑德表示。该系列由外衣、牛仔裤、衬衫、针织服装和其他产品组成，已在包括巴黎旗舰店在内全球约90家优衣库专卖店以及优衣库的网站上发售。

    10月1日，优衣库新的全球旗舰店――歌剧院店在巴黎开业。其目标是在世界时装之都巴黎开设多达10家的优衣库专卖店，2010年春季在中国上海开设最大的全球旗舰店，同时进入新市场俄罗斯的莫斯科。

    H&M――今年H&M先后与英国奢侈鞋履品牌JimmyChoo和法国设计师品牌索尼亚・里基尔合作。7月，H&M宣布与英国奢侈鞋履品牌JimmyChoo合作，推出2009秋冬鞋履与服装系列。11月14日该限量版系列在全球上市。10月，H&M宣布与法国设计师索尼亚・里基尔合作，将推出2010春夏针织系列及相关的配饰系列。12月5日里基尔为H&M品牌的假日零售季设计的内衣系列在全球1500家H&M店铺内销售，同时在索尼亚・里基尔品牌的专卖店内销售。

    10月H&M公布报告，尽管H&M品牌过去几乎每个月的销量都呈下降趋势，但整个集团的销售总额还是呈上涨态势，H&M称，其全年开设新店的目标从225家店面提高至大约240家。这推动了H&M的海外扩张。H&M在莫斯科开设了第一家和第二家专卖店，H&M的国际市场表现出巨大的发展潜力。

    新闻分析

    在H&M几年前首开与知名设计师合作推出其限量版设计系列以来，这种营销策略收到了相当好的市场回报，也使其他快速时尚品牌纷纷仿效，主打名人设计牌。以Topshop为例，自2007年5月Topshop推出凯特・摩丝设计的服装系列以来，已经在世界上22个国家连续推出8个服装季，而且该系列在欧洲、美国和澳大利亚还在Topshop网店进行在线售卖。

    与全球高价品牌的竞争者相比，像H&M和Zara这样的低价服饰品牌的经营者已经较好地渡过了经济低迷期。并且为快速时尚品牌争取到了巨大的成长空间，海外扩张成为其共同的选择，特别是针对新兴市场国家。像优衣库品牌所属日本迅销集团的首席执行官柳井正就指出，日本国内市场的增长潜力是有限的，所以必须寻找海外增长点，尤其是在亚洲。







     年度热词 破产

    破产与庆典演绎悲欢

    新闻回放

    小衫产业――2月16日，有126年历史的日本大型服装企业小杉产业公司向东京地方法院提交破产申请并得到批准，成为自金融危机以来日本首家倒闭的大型服装企业。

    克里斯蒂安・拉克鲁瓦――5月28日，克里斯蒂安・拉克鲁瓦公司向巴黎的法院提交破产申请。12月1日，巴黎的商业法庭法院批准了该品牌所有者Falic集团对于该品牌的重组计划，但品牌归属仍然悬而未决。

    爱斯卡达――因无法获得足够的资金，德国时装公司爱斯卡达股份公司8月12日在慕尼黑申请破产保护。11月5日，爱斯卡达品牌出售给了印度的安赛乐・米塔尔家族。

    山本耀司――日本设计师山本耀司的公司因负债高达60亿日元而在10月9日向东京的法院申请破产保护。据日本媒体报道，公司将转让给日本的投资公司经营，专卖店将继续营业，山本耀司也将留任主设计师职位，今后可继续参加巴黎时装展。

    吕拉・巴特利――英国著名设计师吕拉・巴特利于11月10日宣布，其公司因为经济问题停止营业。该公司失去了来自投资方VSQ公司的财政支持。






    新闻分析

    这些无论是商业品牌还是设计师品牌最终走向破产的原因都可归结到全球经济危机所造成的资金短缺或者是亏损加剧。但细细分析，一方面是品牌未能跟随时代的发展而改变，另一方面是在品牌发展战略上存在问题所致。

    企业品牌方面，未能建立一种适应时代变化的商业运作模式是破产的主要原因，爱斯卡达近几年销售收入和利润持续下降，该公司通过债务重组方案减少债务和获得流动资金的方案未获支持，而致流动资金的枯竭。日本小杉企业虽然也是资金链出现问题，但导致破产的根本原因在于“未能适应时代的变化”。

    而那些有投资方的知名的设计师品牌在金融海啸中折戟，问题同样出在商业模式上。克里斯蒂安・拉克鲁瓦的破产表面上是经济危机使其全球批发业务受损及品牌扩张所造成的财务纠纷所致，但法国著名设计师克承认，22年中，品牌真正做出了知名度，而在商业运作方面却没有跟上。

    与拉克鲁瓦品牌不同，山本耀司旗下的品牌达8个之多，其问题出在品牌发展战略上。全球扩张的势头过猛，而销售业绩却没有跟上。

    而投资方的战略改变造成吕拉・巴特利品牌的猝死。从中可以看出，在全球经济危机的阴影笼罩下，投资者已经缺乏足够的时间与资金去培养一个有潜力的设计师品牌。







    新闻回放

 

    Selfridges百货100周年――今年5月，英国著名的百货店Selfridges迎来了100岁生日，在牛津伦敦大街上举行了它的庆祝活动。

    盖普品牌40周年――8月21日，美国经典休闲品牌盖普为庆祝创立40周年，为纽约证券交易所有交易员提供新款1969高端牛仔裤，纽约证券交易所交易大厅交易员在历史上第一次穿上牛仔裤上班。盖普在全美700多家店里同时举行原声音乐会，及在洛杉矶和纽约开设一些专推斜纹棉布系列的临时店铺。

    芭比娃娃50周年――玩偶品牌芭比娃娃今年3月9日也迎来了她的50岁生日，纽约时装周于2月14日特地为其举办了时装专场秀演。系列服装由世界50名顶尖时装设计师设计。

    新闻分析

    2009年，不同领域的3个品牌举行了它们的周年纪念庆典，这鼓励了在经济衰退中的人们，也让人们去思考他们的成功所在。

    庆祝百货店成立100周年并不是这次活动的关键，主要在于能使人们逐渐获得信心。百货店Selfridges创始人哈利・戈登・塞尔弗雷奇是一个有远见的人。现在我们走进商场，在一层大厅首先看到的是美容品销售区域，其实塞尔弗雷奇就是第一个将这种概念引进百货店的零售商。

    盖普本次庆典的重点在盖普重新推出了它的核心产品――斜纹棉布牛仔裤。盖普方面希望此举传达的信息是“盖普经得起时间的考验”。1969高端系列表现为对盖普所售出的牛仔裤款型的一次改写，以提高它们的合体性和后整理定型效果，外加一些流行风格。并且以低廉价格来吸引精打细算的消费者。

    美国社会学家玛丽・F・罗格斯将过着无忧无虑生活的芭比称为“社会文化的偶像”。自从1959年面试以来，美泰公司已经卖出了超过10亿个芭比娃娃。罗格斯在她名为《芭比文化》的书中写道，“这些文化偶像能让我们找到认识社会的共同关注点。一个非凡的偶像可以通过自身的影响力扩大对社会的贡献价值，这样一个偶像可以使人产生幻想，可以带动他人行动。 






      年度热词 电子商务

    网上市场打造多元渠道

    新闻回放

    四季青服装网――2005年开始推广网上批发业务，影响力日益增长，是全国第一家由服装批发市场官方出面开展网上批发交易的服装网站，也是专业批发市场触网的成功者。目前，网站处于全国服装行业网站排名10强，服装交易类网站第1位，日均点击率已超过150万人/次，注册买家用户5万余人。2007年批发客户通过四季青电子商务平台交易的成交额为3000万元左右，2008年这个数字上升至7000万元，参与商户达到2000多家，今年上半年的订单额已突破5000万元。现在，网站批发和零售的比例为8:2，平均每天能接到100~200个订单，订单平均单价为1000元左右。

    汉正街电子商务网――2008年4月27日正式开通，至2009年8月底，拥有会员4100余家（分布在30多个专业市场及汉正街市场以外地区），采集商品信息（涉及十一大类）10万多种可交易商品。目前页面访问量月均2.2万次。为保证网站拥有足够数量的商户入驻，还提供全免费的“开网上商铺、发布信息”服务。商户在交易中使用“电话钱包”电子结算工具时向银行缴纳每笔汇款0.3%（30元封顶）的汇款手续费也采取适当方式减免。

    石狮服装城――2008年，石狮服装城正式组建了石狮服装城电子商务有限公司，至2009年初，该平台和门户网已搭建完成，并于2009年4月18日海博会正式上线。目前已有4000余名网站会员。同时，通过与专业公司的合作，形成了自己的商户数据库，并借助院校的智力支持，建立了人才培训基地，为该项目也为社会提供专业人才，增加就业机会。






    新闻分析

    在中国日益成为全球采购中心的今天，互联网技术的创新、电子商务的迅猛发展以及银行业结算制度的变革，都成为配合服装专业市场进行新一轮改造升级的推动因素。服装专业市场在注重市场定位细化和品牌经营管理的同时，更应该抓住机会大力发展电子商务，从而保证专业市场的持续繁荣和和谐发展。

    专业市场涉足电子商务主要有两种方式：第一种是设立市场自营的电子商务交易平台。在这种自营平台上，把市场拥有实体店的商户纳入其中，为他们增加一个新的交易和业务平台。市场的商户可以从网店上向老顾客展示新品，非常快捷方便，为他们的老顾客节省了很大的进货成本。四季青服装大市场打造的四季青服装网，虎门大莹东方国际商贸城旗下的中国服装批发网等，在这种自营平台上，把市场拥有实体店的商户纳入其中，为他们增加一个新的交易和业务平台。市场的商户可以从网店上向老顾客展示新品，非常快捷方便，为他们的老顾客节省了很大的进货成本。

    第二种则是借助第三方力量。“第三方力量”可以是交易平台，例如淘宝、拍拍等交易平台，一些市场的商户在上面开设电子商铺；上海世贸商城则借助阿里巴巴开设了专门的市场频道；也可以是电子商务专业人才的智慧和技术，例如，大莹东方国际商贸城与珠三角地区的40多所院校合作，在市场当中设立大学生创业基地，借助新生代网络技术的优势迅速形成市场电子商务气候。

    沈阳五爱市场目前已初步建成数字化市场，正在实现由实体市场向虚拟市场发展，逐步形成五爱市场新的发展模式，实现现代化物流方式。市场累计投入了200多万元完善并建立了“五爱购物旅游网站”,该网站支持中、英、日、韩多种语种浏览，实现了五爱集团与国家、省、市、区各旅游局及旅行社之间的互动。随后，市场创建了“五爱市场网上商城”,通过构建网上平台，创建五爱虚拟商城，将五爱的实体市场移植到网络，此举不仅丰富了五爱市场的电子商务功能，实现了五爱市场在虚拟空间的规模扩张，还提高了知名度，扩大了影响力，年底即将开通。

    越来越多的专业市场商户正在利用电子商务的优势打破传统商业模式。吴金素，这位应届毕业生在2009年成为了大莹东方国际服装商贸城的商户,推出了易天时贸电子商务服装网站。随着网站被越来越多的人了解,生意不断扩大,当地很多实体经销商看中其商务服装网站的优势，纷纷与其合作。因为电子商务可以降低拿货成本这一优势，尤其对北方客户来说通过网络批发来拿货非常合算。像黄河服装城商户代理的“风格女人”品牌、富民服装城商户自主开发“V指头”品牌，他们把服装的网络代理权给吴金素，由其负责在网站进行全国范围内的二级批发。最近,吴金素又与“韩流馆”品牌进行更加全面深入的合作，双方共同针对网络市场的客户需求开发服装样式，然后通过电子商务网站进行批发零售。






      年度热词 小批发

    “小批发”渐成拿货主流

    新闻回放

    一直在广东虎门富民时装城做生意的商户阿德回忆，直到1996年，富民时装城内每天的人都挤到走不动路，市场里每天都挤满了来自全国各地的批发商。“早上7：30，我拉去一车衣服。有时货根本不用进商铺，在富民时装城门口，批发商们连搬运工都自己充当，直接上车卸货买走。”这位商户回忆道。那时，广东省外的代理商每次到虎门拿货的量都很大，每次拿几万件的都有。

    同在虎门，2004年以前来大莹市场拿货的客户多为四川、湖北一带的代理商，来自浙江、江苏以及珠三角的代理商也不少，他们每次拿货都在几万件，拿货量和交易额大约能占到市场总交易量的60%左右。而现在交易量大都在十几件、几十件，最多不过百余件而已。

    北京百荣世贸商城90%的商户也都遇到了“小批发”的情况。






    新闻分析

    目前，服装专业市场的批发集散功能逐步减弱，区域性市场逐步形成，很多拿货客都在当地的批发市场拿货，每次拿货的数量也趋于几十件而已，形成了“小批发”模式。

    北京百荣世贸商城总经理徐国珠认为从“大批发”变成“小批发”有几个主要因素：一是交通网络方便快捷。二是网络时代的高速信息化。三是服装厂家、品牌产品越来越多，所以拿货客们的忠诚度普遍不高，因为选择余地大了，而且他们大都是多品牌、多品类经营，不会把钱都用在一个品牌上，哪个品牌不好卖，他们就会马上淘汰，不断选择适合自己门店客户群的优质品牌。即使是专卖店，也不会只卖单一品类，而是在同一品牌下衍生出的多品类商品。四是各地都有了专业市场，批发商完全可以在当地采购，节省了不菲的费用。

    “小批发”是件好事，是专业市场调整升级的必经之路。小批量、多批次、多品类、多品牌的经营一定是主流模式。目前，百荣90%的商户都遇到了“小批发”的情况。作为市场的管理者，要对商户从理念上加以引导，让他们认识到这是大势所趋，与其消极对待，不如顺势而为，接受“微利时代”的现实环境。在行动上，百荣提出两个策略，一是未来的竞争是优质品牌资源的竞争，百荣鼓励商户多谈代理，增加自己门店的品类和优质品牌，满足不同消费者的需求。市场会定期组织商户组团去厂家考察、打货，来回的路费由百荣负责。二是鼓励和扶持商户打造自主品牌，利用品牌的知名度提高附加值、增加利润度，加强商户的抗风险能力和赢利能力。

    常熟服装城时装中心副总经理倪进峰指出：产地型市场也存在一定的小零批。例如，常熟服装城作为产地型市场，主要依靠大规模批发，但小批发在整个服装城当中也占有一定的量。尤其是当销售旺季来临的时候，在市场里经常可以看到各种各样的、来来回回拉着的小推车。常熟的市场除了承担辐射全国、作为全国供货中心的功能外，还承担着辐射常熟附近的不少小城市的小零批功能。这类小零批主要是针对附近的县级市等市场的单店加盟模式，或者是精品店的形式。这类店铺可能就位于常熟周边县级市闹市区的某条商业街上，它们通常不只经营某一个品牌，而是把好几个品牌甚至十多个品牌放在同一家店铺当中组合起来销售。这类店铺的店主去专业市场打货，针对性更强，但是打货量一般比较少，而且一般会去专业市场里不同的店铺去拿货，一般只采购当下热销或者他们认为好销的产品。

    北京中盟创意管理顾问有限公司董事长胡宝钢认为，由于原来的信息闭塞，形成了服装产业多级供应链系统，随着网络信息化、快速物流的建设，未来应该一端是消费者，一端是厂家，谁能做到这步，谁就领先一步成功了。客户的类型很多，零售、团购、小批发，而不是大型批发了。比如你要拿5万件，一定去找厂家，不会去专业市场，专业市场提供的都是小型批发。现在信息很发达，厂家都有自己的网站，很容易找到的。未来批发的概念是“团购”、小型采购，买个10件或几百件而已。

    北京万商联行投资顾问有限公司总经理刘智勇指出，无论是目前各地专业市场经营的现状，还是从各个专业研究机构得到的市场反馈，都表明专业市场的批发在往“小”发展，这个发展目前并不是从规模上的，而是从经营交易量上的趋势变化。也就是说，专业市场的单笔交易量和总成交笔数，都在呈下降的趋势，并且这个趋势并不是短期内的波动，而是长期的和不可逆的。造成这个现象出现的原因，无非是由于各地商业地产的不断发展，专业市场作为一种商业地产的开发业态和创收品种被大量建设，数量的急剧增加、分布格局的不断变化、使得专业市场的辐射区域逐步缩小，所以，才出现了上述“小”的趋势变化。

    商业地产营销策划专家杨秀海认为，专业市场区域化降低了中心市场的辐射能力，当地市场出现后，对于服装店主来说拿货成本低了，这种“便利”就稀释了一级市场的份额。一般来说，大的代理商会直接给工厂下订单。大量的订单货品直接通过工厂或者物流中心发送出去，而不再走批发市场。所以真正来批发市场进货的基本是周边地区以及二三级卫星城市的服装店主。他们可以坐火车、长途汽车、甚至自驾车来拿货，快捷的交通造就了拿货频次高、数量少、品类多的现象。 






     年度热词 店铺管理

   “人财物事”一个不能少

    2009年，国内服装消费市场从金融危机之初的逆势火爆，到年中百货行业的普遍低迷，再到年底的企稳回暖，经历了一次大起大落继而逐步走向平稳。同时，中国服装企业也在这一年当中经历了一次洗牌，真正有实力的服装品牌非但没有在危机中倒下，而且得以站稳脚跟并继续伺机发展。

    统计数据显示，中国内销市场的份额将会在未来数年间继续快速增长，对于每一个希望能够真正做大做强的本土品牌来讲，能否做好国内市场的销售将成为自身发展成功与否的关键。但也正是在金融危机环境下，国内消费者的消费心理也日趋理性，商家已很难再单纯地通过疯狂打折让消费者掏出钱包。因此，如何能够利用现有的终端渠道来更多地吸引顾客消费，成为了众多品牌当前最为关心的话题。

    真正想要在终端创造更多的有效利润，店铺管理工作是重中之重。因此，这一年当中，行使管理权力的店长们对于店铺管理的学习和运用成为了一种潮流。

    从店铺管理的构成上来看，大致可分为“人、财、物、事”四个方面。如果能够在这四个方面都取得有效的管理调配，那么店铺的运营状况将必然得到一定程度的提高。






    “人”在这四个方面当中最为关键，因为每一个店铺的活动主体都是其中工作的销售人员。如果能够在人员管理上获得成功，使店铺拥有一支能够协力合作的团队，整体店铺的运营自然能够事半功倍。

    爱慕公司设立在北京金源燕莎旗舰店的店长王学爽对导购工作进行了明确地分工。除了店内包括LaClover、爱慕、爱美丽、爱慕男士等品牌都有专职导购负责销售外，王学爽还派专人负责管理货品和库房、负责补货及收银。同时，店内所有员工每周都要上交一份工作分析。如此明确分工，一方面保证了店面每月盘点时能够做到100%帐实，另一方面也明确了每位导购的职责，令奖惩机制更加公开透明。

    五色风马北京金源燕莎店店长付晓芹让店里导购各司其职：有些导购性格张扬，就让她做管理；有些导购性格比较内向、做事细心，就让她做比较细致的工作；有些导购在陈列上比较有想法，就让她当陈列小助手。她认为，只有人尽其用才能使店里的工作最有效率。

    而对于“财”，除了店铺的财务管理和销售记录等方面，最为关键的就是货品的销售了。一切关于店铺的管理工作，实际上都是在为最终取得良好销售业绩做准备。

    歌力思北京SOGO店店长李淼为每一名导购都布置了具体的销售任务，也对导购在销售过程中的站位和接单顺序进行了严格规定。在店面大堂左右两个通道分别设立A位和B位，如果店内有2名导购工作的话，每当有顾客进店，无论走哪条通道，站在A位的导购具有接待优先权，这个时候B位的导购不能动。当A位的导购接到顾客并开始服务以后，B位的导购才能补到A位。当原先A位的导购接待完顾客以后，则要站到B位。依次类推，两名导购实行轮换制度，这样就可以有效避免相互之间的抢单。

    蓝地北京北辰购物中心店有4名导购，店长杨建华安排早晚班各2名。如果某段时间内，某个班次的销售出现下滑，杨建华会将一个晚班的导购调到早班来，将两个班次的人员配置进行互换。因为2名导购一起合作时间长了，容易形成固定化的模式，也容易产生倦怠情绪，缺乏动力，所以更换工作伙伴，能够产生活力和新鲜感，提高销售效率。






    在“物”这个环节当中，包括了店面的货品管理，同时也涵盖了货品陈列。现今的消费者在逛店的时候，对于店面的陈列效果越来越看重。而从另外一个方面来讲，面对消费日趋理性的顾客，只有在店面陈列效果上足够惊艳才有可能吸引消费者走进店铺。

    朗姿北京燕莎友谊商城店店长赵娅将今年的紫色系列和豹纹系列产品放在了店面最显眼的位置，这是因为豹纹是今年国际上的流行图案，金色豹纹从视觉上比较抢眼，能够吸引更多的客流。同时，赵娅在店面的前端安放了4个模特，将色彩、款式等都容易吸引人的服装陈列在该区域，最大限度地争取到顾客的注意力。

    大连思凡公司根据每一个系列产品的主题制定相应的陈列设计。如十一国庆节期间，思凡的店面主打红色；而在圣诞节期间，店面则主打白色。并且思凡公司将店面陈列调换的周期从两周缩短为一周，并且主模特的着装更注重色彩的跳跃性，使之能够经常性地吸引顾客。

    “事”所涵盖的方面包括店铺与商场和公司的沟通、各类安全措施等，其中最重要的当属店铺的管理制度的制定和执行。只有在明确的制度下店铺的一切工作才能有条不紊地进行下去。

    歌力思北京中友百货店店长杨成在刚刚接手店面管理工作时，发现店里的导购在销售提成制度方面存在着矛盾。当时店里的销售提成是根据每个班次的总销售额除以导购人数来确定提成额度，但是由于店里有一名男导购本身销售能力不是很好，而且还经常帮助同班次的其他导购跑仓补货，所以和他同在一个班次的导购都觉得平均销售业绩被他拉了后腿。为了能够保护和激励导购在销售上的主动性，杨成将提成制度改为了个人提成。同时，利用男导购体力好、力气大的优势，杨成派他专门负责店面的跑仓和补货工作而不再承担销售任务，从店里其他每名导购的销售业绩中抽取出一小部分作为男导购的销售业绩。自此，店内导购之间再没有因为提成的问题产生过矛盾。

    对于店铺管理来讲，以上“人、才、物、事”可以说是最为重要的四个层面。在当前“终端为王”的市场环境下，赢终端者得市场已经成为了品牌和店长的共识。






      年度热词 VIP维护

    稳定客群带动良好销售

    在这次金融危机中，众多国内服装企业都认识到了品牌所拥有的强大的抗击打能力，也意识到了只有做品牌才能长久地生存在变化莫测的市场之中。对于一个品牌来讲，忠实的客群是企业生存的根本。因此在这一年当中，众多品牌终端店铺的店长都在倾其所能做好VIP客群的维护。

    例外北京SOGO生态店，店长张亚伶要求店里的每位导购准备一本记录VIP会员的笔记本，几年下来，每名导购都能够记住几百名会员的名字，甚至有的高级导购能够记住会员的卡号。在许多特殊的节日会对会员进行特殊的回馈，如会员过生日时，例外公司会有统一的礼品赠送。同时，根据店里的一些特殊情况，张亚伶也会要求导购对店里的会员进行一定的维护。对新成为例外会员的顾客，导购会在第二天发去“欢迎您加入到例外生态店”的短信，同时还会告诉顾客有哪些服务可以联系自己。

    除了这种主动联系以保持沟通的方式外，还有很多品牌开始从活动的设置安排上来满足VIP顾客的消费心理。






    念奴娇公司为了能够更好地保护VIP顾客的利益，在日常组织的各种促销活动中非常注意和商场之间的协调沟通。目前，商场和许多品牌都拥有自身的积分卡及折扣卡，双方在折扣力度上却并不一致。由于念奴娇公司VIP卡折扣为9折，而商场的卡折扣更低，为了能够使持VIP卡的顾客心理平衡，念奴娇会通过和商场的沟通协商，把商场低于VIP折扣的卡锁死，只能积分不能打折，以此来维护VIP顾客的利益。

    另外，现在一些国内高端品牌开始向VIP顾客提供专属服务，以增强顾客对于品牌的归属感。

    凯文凯利作为依文男装旗下的高端品牌，高级订制是其面向顾客所提供的高端服务。据凯文凯利北京百盛购物中心店店长钱园园介绍，为了方便顾客在店里直接进行订制服务，依文公司正考虑在店里专门配备量体师。除此之外，顾客只要购买凯文凯利品牌的服装，就能享受终身免费干洗服务。一旦成为了凯文凯利的会员顾客，还能享受终身的设计师跟踪服务，可以随时上门进行量体裁衣。

    除了以上这些在服务层面上拉近VIP顾客和品牌间距离的方法外，现在很多有个性的品牌都寻求在精神层面上和顾客进行互动。

    例外北京SOGO店的整体装修采取了“洞穴”的理念，整个店面都呈现出一种回归自然的状态。在店里一片狭长区域，专门为VIP顾客开设了生态书吧。因为现在大多数人对于服装的需求已经从功能性的层面逐步转变到了审美的层次，通过服装和书籍的结合，能够更好地向顾客传达例外的文化理念和所倡导的生活方式。通过对书籍选择上的管理，使得该书吧成为了在服装之外，向顾客传达例外所倡导生活方式的重要渠道。

    应当说，VIP顾客的维护在这一年里被品牌和店长们视为重中之重，是有其必然原因的。消费者之于品牌无疑有着“衣食父母”般的重要地位，而对于志在打造品牌的服装企业来说，VIP顾客所带来的稳定销售额更是品牌持续发展的物质基础。 






      年度热词 拉动内需

    拉动内需促经济企稳回升

    新闻回放

    2008年全球金融危机爆发以来，中国零售行业受到了不小冲击，政府为应对金融危机所造成的一系列不良影响，出台了相关政策措施。今年2月9日，国务院新闻办以“搞活流通、扩大消费”为主题召开新闻发布会。

    发布会指出：去年年底，国务院办公厅下发了关于搞活流通、扩大消费的意见，明确了工作重点和政策措施。今年以来，各级人民政府特别是商务主管部门认真贯彻落实国务院的统一部署，按照“出手要快、出拳要重、措施要准、工作要实”的要求，从搞活流通入手，引导、服务、促进广大商贸企业采取一系列有利于开拓市场、扩大消费的新举措。






    新闻分析

    为配合这些措施的实行，全国各个城市都展开了各种各样盘活零售市场、扩大消费的活动。如江苏、上海等省市通过组织“工商企业大型对接洽谈会”，积极推动工商联手开拓市场。各地通过多种形式的洽谈会、展销会、预约洽谈、视频订货等方式扩大销售；组织商贸企业与出品企业建立联销、代理、总经销等合作方式，选择质优价廉、国内市场有需求的商品进店销售。春节期间，上海、北京、广州、杭州、南京五个城市面向城市年轻群体提供大量有针对性的商品，通过互联网开展促销，电子优惠券下载量同比增长2.5倍，对餐饮、休闲娱乐服务消费拉动效果十分明显。

    不单是我国，全球金融危机的爆发，许多国家都通过发放消费券以刺激消费。而国内许多地区也逐步开始尝试发放消费券，从不同领域来争取引导新一轮的消费热潮。

    这其中，多次获得《福布斯》中国内地最佳商业城市排行第一名的杭州市表现最为踊跃，不仅针对本市六城区发放2亿元人民币的消费券，而且还向全国各主要城市发放数额不菲的旅游消费券。但值得注意的是，面对来自杭州的相同的消费券，上海和北京市民的反应大相径庭。在上海，市民由于领取过于踊跃而导致活动不得不临时中止；但是在北京，市民却反应十分冷淡。据中央电视台报道，春节前，杭州市向企业退休职工、困难群众和中小学生发放了一亿元消费券。到2月中旬，所发放的消费券已花出近一半，带动当地商场、超市、餐饮、旅游业消费成倍增长。由此可见，消费券在短期内对于拉动内需、扩大消费有着很显著的推进作用。

    就在今年年初，北京市政府新闻办召开的“北京市扩大消费需求”新闻发布会上，北京，市商务局新闻发言人许康表示，由于北京市消费市场的基本面没有改变，暂时还没有发放消费券以刺激居民消费的打算。

    各地政府除了发放消费券拉动内需，还以其他方式为流通企业搭建平台。今年8月21日，由商务部大力支持，由温洲市人民政府和中国百货商业协会联合主办的“名品进名店对接展会”在温洲会展中心举行。这是由当地政府出资，为企业搭建对接平台，广泛吸引全国采购商前来参加展会、谋求合作，不断推动本地品牌进入全国市场的行为，在全国属首例。展会共设展位约500个，由温州市政府补贴展位费，企业免费参展。展会分时尚馆与精品馆两大类，时尚馆内为“温州名购概念馆”及部分鞋服、轻工产品展示区，精品馆重点展示温州知名鞋服品牌。

    由温州市政府出资举办的这次“名品进名店”的展会，为品牌商与知名商店之间搭建实效的对接平台，真正意义上实现名品与名店的直接沟通、交流与选择。温州市政府这一举措，关实为其区域内的企业拓市场、保增长、拉动内需、交流与选择，为不断把温州品牌推向国内百货业、零售业市场发挥着牵线搭桥、强基固本的作用。






      年度热词 扩大消费

    扩大消费发挥商贸企业主力

    新闻回放

    今年8月6日，商务部副部长姜增伟在《人民日报》发表了题为《继续坚定不移地扩大消费需求》的署名文章。文章指出：今年以来，全国贯彻落实中央应对国际金融危机的一揽子计划，经济运行企稳向好势头日趋明显。其中，扩大内需特别是扩大消费需求，对促进经济回升发挥了重要作用。上半年GDP增长的7.1%中，最终消费拉动了3.8个百分点。商业服务业作为国民经济中的重要行业，是扩大消费、启动内需工作的主力军，承担着重要的任务。在当前全球商业全面衰退的形势下，国内消费逆势而上，上半年消费品零售总额同比实际增长16.6%，为改革开放30年来的第二高增长。无论是改革开放这30年，还是自新中国成立60年以来，我国的商贸流通领域都发生了翻天覆地的变化。建国60年以来，我国市场日益繁荣，社会消费品零售总额快速增长。2008年我国社会消费品零售总额突破10万亿元，达到108487.7亿元，1950年到1978年增长了8.6倍，1978年至2008年增长了68.6倍，建国60年间共增长了667倍。

    12月1日上午，商务部又就“搞活流通，扩大消费”召开专题新闻发布会。发布会上，商务部官员对今年全国社会消费品零售市场取得的一系列成就以及实施中小商贸企业融资担保和内贸信用险补贴政策、进一步完善流通领域电子商务发展、明年的搞活流通扩大消费的工作目标等做出了具体讲话。并制定了明年扩大消费的六措施：一是农村流通网络进一步完善。二是家电下乡和以旧换新加快推进。三是城市社区服务加快发展。四是市场调控能力不断增强。五是企业经营环境逐步改善。六是推动消费力度空前加大。

    在此次的新闻发布会上，商务部商贸服务司司长邸建凯表示，通过并购重组比建立连锁企业开设店铺更容易将企业做大做强，商务部对流通企业在并购政策上没有限制，鼓励流通企业积极上市。

    邸建凯还表示，企业经营环境逐步改善。积极实施中小商贸企业融资担保和内贸信用险补贴政策,支持1.14万家商贸企业融资480亿元,1.59万家企业信用销售1428亿元。在143个地级市、99个县(市)推进市场监管公共服务平台建设,开通12312举报投诉热线,目前,已初步建成公共服务平台161个。这些政策降低了流通企业成本,支持了中小商贸企业融资,为扩大消费创造了良好的经营环境。






    新闻分析

    今年以来，商务部在全国范围内组织开展“扩大消费、创新生活”促消费系列活动,围绕假日消费、会展消费、内外贸对接等九大主题,重点组织开展了50项重大活动,带动各地举办大型促销活动3000多个。今年“十一”假日期间,全国消费品市场日均零售额同比增长18％。其中,“上海购物节”举办500多项活动,销售同比增长21.6％。一些地方和机构开展了“外贸赶大集”、“外资企业内销博览会”及“全国外贸商品巡回展”等活动,广交会组织6次内销洽谈会,达成采购意向85亿元。

    北京雅宝路商圈的商品98%远销俄罗斯、乌克兰、利比亚、罗马尼亚等30多个国家，但自金融危机爆发后，国外的订单纷纷退订或少订，致使雅宝路商圈的商户遭受到前所未有的考验。今年6月3日，由北京雅宝路天雅大厦举办的“购在天雅：天雅外贸集市”活动启动仪式在天雅大厦前门广场举行。自金融危机爆发以来，天雅大厦就一直积极探索各种方法，以帮助商户来摆脱金融危机造成的各种不利影响。此次的“购在天雅：天雅外贸集市”活动是继“食在天雅”、“游在天雅”等大型促销活动后，天雅大厦应对金融危机所推出的又一重磅举措。天雅大厦从危机爆发前期便开始有计划地实行一系列有针对性的举措，包括Yabao365网站的正式上线在内的各种措施对市场的平稳运行起到了显著的支撑作用。天雅大厦一直以来都在举行宣传和促销活动，并且在这方面投入了巨大的人力和资金支持。2008年，在金融危机背景下，天雅大厦增大投入，用2000万元帮助市场内的品牌进行促销；而在今年，再次加大投入。

    另外，为应对金融危机，由北京市政府牵头，在金源燕莎和蓝色港湾等商业区今年多次举办过与外贸市集形式类似的活动。

    除了组织外贸大集，各地举办的各种购物节、旅游节，也为地方的经济增长起到了积极推动作用。如上海于今年9月12日至10月5日举办上海购物节，响应国家提出的拉动内需、扩大消费的政策。此次购物节与上海旅游节同步举办，并且把其推向长三角。购物节首日，上海主要百货店销售比去年购物节首日增长了176.4%，比去年同日同比增长了300.2%，远高于今年春节、“五一”单日销售最高增长水平。 






      年度热词  打折

    “折扣战”再引联营模式思考

    新闻回放

 

   7月销售淡季，香港大牌店的折扣最低打到四折；北京中友百货6月26日~7月23日，“满100减50，平日4.5折起”；庄胜崇光百货借6月23日店庆举办了24小时不打烊的促销活动，“满199减99”、“满额可得电子红包”活动。

    圣诞节前夕的12月18日~21日，杭州银泰百货武林路店，流行服饰“满500元减300元”，“再一次性实付金额满500元送120礼券，上不封顶”；北京庄胜崇光百货于12月18日~12月20日实行“满100送100节日礼金活动”，“化妆品600送300美丽礼金”；12月18日~20日，上海巴黎春天百货五角场店连续三天通宵营业，推出“开门疯抢”、“午夜疯狂”等营销活动，百货服饰“满99元减50元”。此外，每天营业的前两个小时，全场服饰“满99元减60元，单笔消费满2180元送电磁炉一个。”






    新闻分析

    老生常谈的打折问题在2008~2009年金融危机影响全球经济发展走向的大背景下，再引业界关注和深层思考。

    2008年下半年至2009年上半年，宏观经济环境的不确定性导致了消费者对于未来的经济形势预测不足，消费者对于很多可买、可不买的产品开始不买，对于时尚性产品的需求相对减少，市场整体购买力下滑。作为应对，前所未有的低折扣促销成为这一时期众多商场不约而同的选择。

    商场面临着经济指标的考核，要保证最低销售，提高人气，要考虑业绩增长和竞争压力，要考虑“平效比”，所以打折就成为一种最直接的以求带动商场人气、拉动消费、争夺有限的购买力的举措。从实际效果看，低折扣销售的影响也常常立竿见影，的确起到了部分拉动消费的作用。经常会出现这样的情况，今天商场一打出打折的信息公告，第二天或第三天就能吸引来一定的人流。若从商场营销角度分析，合理的节假日促销也是正常的营销手段。而对于品牌供应商来说，趁着打折促销也可以适当清理库存。

    但需思考的是，当前众多商场营销手段相对单一，以至于折扣营销成为最主要的手段，这其实已经导致“恶果”。上半年，各上市百货公司半年报显示，虽然多数公司营收均增长，但过半企业的净利润却出现明显下滑，最严重的甚至创下10年以来新低。究其原因，自去年以来大幅度的让利促销，导致百货企业毛利率大幅下滑。而对于供应商来说，打折力度加大也使其利润出现不同程度下滑。

    这种情况虽在第三、第四季度稍有缓解，但这种缓解更多地依赖宏观经济形势回暖大势已定、消费市场的需求放量。1~11月，全国社会消费品零售总额增长15.3％，剔除价格因素，实际增长16.9%，同比加快2.2个百分点。商务部监测的千家重点零售企业中，服装、鞋帽零售额同比分别增长18.3%和14.5%，增速比10月份分别加快5.8和4.2个百分点。

    事实上，低折扣促销、毛利下滑背后折射的更深层次的问题在于百货店的“模式之争”。国内百货店由于多重因素影响，当前主要经营模式为“联营模式”，以从品牌销售额中提取扣点为主要赢利手段。基于种种现实因素，联营模式在今后一段时期内还将发挥主要作用，国外通用的“买手制”模式要想在国内实施目前还受到很大制约。例如“买手制”模式下对于买手的素质要求非常高，要求买手不但要懂零售店铺管理知识，还要懂得商品专业知识，并能掌握市场最新消费趋势，同时，对于从业者的国际化采购水平、国际化眼光和思维能力的要求都非常高。

    深层次的模式问题导致了百货店品牌风格、店铺风格的同质化现象严重。如此一来，为了更好聚客、争取消费者，各企业热衷于打“折扣战”就多少显得有些无奈。而如何突破现有困境，加速创新模式，真正从根本上提升百货企业赢利能力和水平，加强抗风险能力，就成为危机后众零售企业家需要思考的最突出问题。






      年度热词 连锁扩张

    优势企业逆势扩张布局未来

    新闻回放

    王府井集团――4月，营业面积8.4万平方米的太原王府井百货开业。7月22日，王府井百货发布公告，决定向东亚银行北京分行贷款3亿元，用于新门店所需的租金和装修费用。8月29日，王府井百货兰州店开业。9月29日，总建筑面积达36万平方米的昆明顺城王府井购物中心及昆明王府井百货开业。至此，王府井百货已在全国的15个城市拥有20多家店铺。

    大商集团――1月18日，大商集团河南地区旗舰店――新玛特郑州总店正式开业。这是大商集团在河南的第16家店，在全国的第150家店。与此同时，大商集团郑州地区集团成立。

    银泰百货――11月13日，银泰百货摩根女人名店在湖北襄樊开业，这是银泰集团与摩根、伯乐公司战略合作的首家全新主题店。自1998年开设杭州第一家店――武林店以来，到今年年底，银泰百货的门店数量发展到26家左右。

    万千百货――成立于2008年5月的万千百货，今年拓展加速。9月，上海周浦万千百货开业。9月下旬，苏州万达广场万千百货开业。11月27日，位于青岛延吉路118号、营业面积3.6万平方米的万千百货开业。12月11日，重庆万千百货与万达广场同期开业。到今年年底，万千百货开业商场达到11家左右。






    新闻分析

    连锁扩张亦是老话题，但在2008年之后的2009年也显出别样意味。

    2009年年初起，中国经济在全球金融危机阴霾下前行。至上半年结束，阴霾渐散，宏观经济运行呈现“企稳回升”态势，“但基础尚不稳固，回升态势还不稳定”。到了第三季度，宏观经济运行数据印证企稳回升大致已成定局。这一年里，宏观经济运行情况的不确定性对于依靠购买力支撑的百货店的经营而言，无疑也充满了变数。按照不少专家的建议，企业在这种大环境下以保证现金流为主，然而，一批优势企业却在这一时期敏锐地嗅出并抓住商机，以动制静，加快了开疆拓土步伐，从而实现适度的低成本扩张，为下一步的发展谋得了先机。

    加速扩张是竞争加剧、企业自身提升发展所迫。2009年的市场不稳定让众百货企业陷入了“打折漩涡”，也由此使百货店同质化顽疾进一步凸显。各企业营销手段的单一化，使竞争更加激烈。为了应对激烈竞争，在现有联营模式短期内尚无法改变的情况下，更大赢利惟有加速在二线甚至三线城市扩张，以抢占更大市场份额。

    而且从百货业的特点看，在当前阶段只有大踏步发展，不断做大规模，才能不断获得新的利润增长点，才能获得更多的发展资源，包括品牌供应商的资源、商业物业的资源以及政府支持的资源，才能增强竞争力。

    另一方面，在今年大打“折扣战”的市场环境下，也使众企业更加清醒地意识到，多年来一直呼声较高的自营步伐必须加快，否则，一旦遭遇不利的大环境，包含租赁成本等在内的经营成本无法有效控制，影响整体赢利水平。

    一般来说，开设自营连锁店铺在外埠市场进行扩张这种模式，牵扯到企业更大精力，要求管理人员配置到位，要求企业对当地消费市场和消费特点足够了解。而且对扩张企业本身而言，品牌是否在新开区域为消费者所认可都是需要面临的问题。正因这是一项相对系统的工程，所以企业在外埠开店之前一般都需要经过较长时间的各项准备和前期市场调研。






    而凭借资本力量进行的收购兼并，对市场上已有商业资源进行整合，这种扩张模式更迅速、更便捷，扩张和运营成本可以适度降低。所以今年，一些企业的连锁扩张事实上还采取了收购手段。

    从收购对象看，被收购企业一般在某地市场经营多年，有一定品牌影响力，但或因经营不善或因体制问题，难以继续有效经营。兼并收购后，企业则可以强化统筹与控制能力，集中配置资源，提高市场竞争力，并能充分发挥各百货店的协同经营效益。

    例如，年中，广百股份完成了对广州知名百货店新大新公司的收购。收购后，新大新依然保持其自有商号名称，双方在售后服务等多方面实现统一。通过此次收购，广百股份新增了新大新旗下的5家门店，从而使广百的经营网点从11个迅速增加至16个。

    通过这种资本力量的快速整合，能助企业在其他区域市场快速拓展，或在经营结构上进行调整，从而进一步达成做大做强、扩张规模的目的。例如，通过收购新大新，广百股份实现了百货品牌之间的差异化经营，“广百百货”品牌将逐步向精品高端百货发展，选择一、二线城市核心商圈，拓展大型单体百货或是购物中心。“新大新百货”则定位为区域百货，辐射面是周边区域范围之内的消费者。经此一役，广百在广州地区的网点分布更加完善，商场定位布局更加鲜明。

    优势企业的逆势扩张，进一步奠定了它们在未来竞争中的主动地位。以上列举的几家百货店，多为上市公司，资本实力雄厚。从目前情况看，强者愈强趋势愈加明显。国内优秀商业资源本就稀缺，市场总需求又相对有限，在此趋势下，优势企业越加速布局全国，品牌效应愈加凸显，其他新兴企业或商业地产项目的市场空间就越受到挤压。