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记者
CFW
发布日期
2009年8月7日
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ONLY为什么位居销售榜首?

记者
CFW
发布日期
2009年8月7日


    关键词:顾问式销售

    Bestseller的销售方式在过去十几年间进行过很多次调整,顾问式销售是Bestseller目前使用的销售方式。

    每当顾客走进ONLY、JACK&JONE和VERO MODA,SELECTED的专柜,导购会热情地与顾客打招呼,并在你寻找适合自己的款式期间一直寻找话题与你攀谈。迎宾是Bestseller顾问式营销的第一步,而打开话题是销售实现的关键。

Bestseller, Vero Moda, Only
Vero Moda和Jack&Jones

    Bestseller在销售中采用顾问式销售,Bestseller副总经理高蓉说,这种销售方式要在现实中表现得完美并不容易,但总体是比较积极的,在销售人员亲切、活泼、积极、开放的态度中,顾客得到了品牌的最新信息和精心准备的搭配方案,因此获得销售的提升是一定的,就结果来说,对于Bestseller的几个品牌而言顾问式销售起到了提高销售的作用的。

    高蓉表示,据一些客人反映,“热情”服务反而会给他们带来压力。她说,销售是一门与人打交道的艺术,是通过经验积累起来的,如何做到既关注又留有余地,其中的度很难拿捏精准。虽然Bestseller有非常完备的培训制度和不断改善的培训教材;但每个人的理解程度不同,在销售中的表现就会不同。而且,顾问式销售对于不同性格和阅历的人所起到的作用是不同的。对于性格开放的人,顾问式销售会让顾客有VIP的感觉。在整个购物的过程中销售人员与顾客的沟通让他们感受到服务的体贴周到,他们大都会满意这种状态。而对于性格偏内向或非常有主见的人而言,顾问式销售会让他感觉不自由或者有压力,甚至会导致顾客产生反感的情绪。销售人员如何在服务顾客的同时,给这些顾客相对大的空间,这是销售是否能够实现的关键。

    高蓉说:“要成为专家,这是销售中让顾客为你的专业消费,永远记住要帮助你的客户,不要着急成交。这样就能让顾客看到你的真诚愿望而最终实现销售。”

    管理分析:

    在现在企业发展的过程中,最大的竞争来自于人才的竞争。一个好的、稳定的团队对于企业的发展是至关重要的。Bestseller副总经理高蓉的用心带团队正是一个团队领导者对于自己团队人性化管理的体现,让不同环境的人统一价值观是团队建设的关键,Bestseller团队建设中体现最多的,是领导者的个人魅力和完善的公司制度。正是这两者的互为辅助让Bestseller的销售团队在服装品牌企业中名列前茅,尤其在商场中拥有良好的口碑。并让Bestseller销售额常年位居前列。

    顾问式营销,指企业在赢利的基础上,建立、维持和促进与顾客之间的关系,它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的原则指导下与顾客实现各自的目的。面对日益残酷的竞争和挑战,许多企业逐步认识到:保住老顾客比吸引新顾客收益要高;随着顾客的日趋大型化和数目不断减少,每一位客户显得愈发重要;对交叉销售的机会日益增多,销售只是这种关系的开端,科特勒说:“善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业,未来都将从这些顾客中得到更多的销售机会。”

    在不断改进的过程中,顾问式的销售方式是Bestseller现阶段比较成熟的一种销售方式。顾问式销售为Bestseller带来的是销售额度的不断提高。Bestseller销售理念中最重要的一点是:通过迎宾后的沟通过程挖掘消费者内心真正的需求。这才是Bestseller实现高额销售的关键。

    高蓉说的,要成为专家,永远记住首先要帮助你的客户,不要着急成交,这是一个成功销售人员应该具备的成熟心态。顾问式销售是鼓励消费者理性思考后进行决策,消费者之所以愿意为服务多消费、高消费,是因为销售人员付出了专业知识的劳动,这些劳动是有价值的。

    Bestseller的顾问式销售给Bestseller旗下的ONLY、JACK&JONES和VEROMODA带来了良好的销售业绩。也使SELECTED在进入中国的第一年就赢得了消费者的关注和喜爱。





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