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二手运动鞋交易的首个“独角兽”,美国 StockX 计划年底进军中国市场

记者
华丽志LUXE.Co
发布日期
today 2019年7月10日
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创立短短 3年,美国运动鞋交易平台 StockX 已经完成了从初创公司到市值超过 10亿美元的“独角兽”企业的转型。

6月26日,StockX 宣布完成了 1.1亿美元的新一轮融资。截止至目前,StockX 已累计募集了 1.6亿美元风险资本。

StockX 由 Josh Luber 、Greg Schwartz 及 NBA 克利夫兰骑士队(Cleveland Cavaliers)的老板 Dan Gilbert 创立于 2016年2月,其前身为 2012年创立的 Campless。与证券交易一样,各类不同的限量版或者值得收藏的运动鞋、高级包袋、手表等商品的价格随着消费者的偏好而波动,价格大多为数百或数千美元。StockX 平台的呈现形式和商品交易方式类似于股票交易所:登记的产品先进行招标,然后卖给出价最高的投标人。与股票交易所类似,StockX 也拥有一个滚动显示屏,每次新交易后都会更新价格。

StockX 会根据商品类别的不同,向卖家收取商品交易总额的 9% 至 14% 作为平台佣金。为了保护消费者的利益,在交易完成后,StockX 会对商品进行专业的鉴定,通过鉴定的商品才能够被寄送给消费者。一旦发现假货,StockX 便会对卖家进行惩罚,收取成交价的 15% 作为罚款。如果性质严重,平台也会禁止卖家再次在平台上买卖商品。

凭借这一模式 StockX 吸引了众多投资者的目光。2017年,A轮融资期间还出现了著名演员马克•沃尔伯格、说唱明星“痞子阿姆”的身影。

目前,StockX 平台的业务重心是那些具有收藏价值的限量版运动鞋,其他品类包括:街头服饰、手袋和手表。其中,运动鞋销售额占销售总额的四分之三,街头服饰销售额占总销售额的 20%。

截止至 6月底,StockX 已经拥有 820名员工。下个月,他们将会着手再雇佣 500名员工,帮助公司发展海外市场。

也许,StockX 的成功在许多人看来都有些不可思议,但他们的成功却是有迹可循。思想开放、富有创意的创始团队,NFL 球员 Joe Haden、说唱歌手 Wale、Eminem(痞子阿姆)的持续关注都为公司的成功打下了基础。但是,StockX 最令人津津乐道的还是他们像“股票交易所”一样,独特的经营模式。

在近期的一次采访中,StockX 的联合创始人 Josh Luber 详细介绍了 StockX 的经营理念,并透露了更多的未来发展计划。





“我们是进化版的Ebay”
人们在 Ebay 上竞拍时,商品的价格没有一定的标准,最后的成交价格基本完全是根据竞拍者的喜好而定。虽然竞拍模式有些相似,但是 StockX 平台却会根据不同的潮流走向对商品的价格进行调整。

在 Josh Luber 心里,StockX 更像是进化版的 Ebay。他表示,StockX 独特的商业模式中最重要的就是与买家和卖家建立联系,并根据行情精确地计算商品的真实市场价格。

与期货和贵金属一样,收集数据并对数据进行分析,以推算出准确的商品价格是 StockX 商业模式的核心。为了收集更多的信息,准确计算商品的市场价格,StockX 必须吸引更多的买家与卖家加入平台。

Josh Luber表示,StockX 的商业模式很好,但是解释起来却不太容易。为了触达更多的用户,他们通过 SEO(搜索引擎优化) 战略、数字营销、客户服务等方式对平台进行了推广。同时,他们也对网站进行了优化,完善了客户服务,使买卖双方都能够获得极佳的交易体验,进一步巩固了用户基础。

海外市场扩张
最初,StockX 的业务以美国本土为主。但最近几个月,公司已经开始积极的开拓欧洲市场。

去年第四季度,StockX 在伦敦开设了一间拥有鉴定中心的办事处。最近,他们也敲定了一些未来在荷兰开设办事处的细节。

今年,StockX 与已经关闭的巴黎精品买手店 Colette 的主理人Sarah Andelman 在巴黎玛黑区(Marais district)合作举办了一场活动,展示了潮牌 BornxRaised、F.A.M.T. 和 Club75 的限量版 T 恤和一些珍藏版的运动鞋。

巴黎男装周期间,一辆 StockX 的卡车也在会场附近出现。他们希望,通过这种方式介绍自己,增加与潮牌合作的机会,并且更为直接地触达潜在的买家与卖家。

Josh Luber 认为,从街头服饰的角度来看,纽约、巴黎和柏林都是极好的市场。进入新的市场意味着 StockX 团队需要因地制宜采用全新的市场营销策略、网站增加新的语种与支付方式,聘请专业的客服团队,这些对于他们来说都是极大的挑战。

他表示,开设海外办事处对业务的发展极为有利。距离买卖双方越近,StockX 的产品鉴定反馈速度就越快,交通成本和海关税也越低,卖家收款、买家收货的速度就会越快,对平台的评价就会越高。美国拥有非常成熟的转售市场,市场估值约为 20亿美元,全球转售市场估值约为 60亿至 70亿美元。

2019年末,StockX 计划拓展中国和日本市场。他们认为,中国市场具有巨大的发展潜力,StockX 平台拥有的独特商品将会帮助他们成功进军中国市场。





拥有人气极高的商品和品牌
Josh Luber 表示,虽然每个国家都有独特的审美和时尚潮流走向,但总会有几个品牌的商品无论在哪个国家都供不应求,比如:Nike(耐克)、Louis Vuitton(路易威登)、Rolex(劳力士)、Supreme、Jordan 和 Off-White。

之前,Nike 和 Jordan 的运动鞋基本占据 96% 的转售市场。但近几年,Adidas 与 Kanye West(昵称“侃爷”)和 Pharrell Williams(昵称“菲董”) 保持合作,分别推出的 Yeezy 和 Human Race 系列受到了消费者的热烈追捧,Off-White 也成为了热门的潮牌,抢占了市场。

相比之下,虽然 New Balance 在签下 NBA球员 Kawhi Leonard(科怀·伦纳德)后更畅销,Asics 每年也会进行特别的联名合作,但都没能在转售市场上激起太大的水花。

作为一名典型的运动鞋发烧友,Josh Luber 对品牌营销的各种手段如数家珍。他认为,饥饿营销是人们愿意为限量商品支付溢价的主要原因。他表示,Nike 使用的营销手段非常高明。如果生产过多的商品,可能会降低商品的话题度,减少消费者的购物热情。但即使 Nike 改变了营销策略,也不能影响整体转售市场的发展。

市场价格才是王道
市场价格是 StockX 发展业务的核心,他们也最先提出了产品 IPO(首次公开募股)的概念。

对于 Josh Luber 来说,登陆 StockX 平台的商品就像是正在进行 IPO 的企业,StockX 会根据市场风向制定商品的售价。他们计划在未来几个月与更多的品牌合作,使用这种全新的定价方式。

通过产品 IPO 系统,品牌能够对产品的发布价格进行全方位的控制,极大地减少热门商品发布时由于转售暴利引发的各种安全隐患。他认为,对于很多热门单品来说,市场价格完全可以代替过低的零售价。如果品牌认为价差过大,他们也可以将高于之前零售价格的差价捐赠给慈善机构。

Josh Luber 表示,二手转售市场的蓬勃发展使零售与转售之间的分界线逐渐变得模糊。相较于零售价格,市场价格才能真正代表商品的价值。

丨消息来源:英文网站 FashionNetwork

丨图片来源: Josh Luber Instagram、StockX 官网

 

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