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CFW
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2009年11月18日
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百丽与凡客如何来玩转商业模式魔方?

记者
CFW
发布日期
2009年11月18日


    近日彼得・德鲁克说过:“如今企业间的竞争已经不是产品间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”当中国企业的“低成本时代”终结,企业经营中反映出来的方方面面问题,如利润薄、库存积压、资金紧张、对上下游控制力差、风险高、品牌影响力低等等,归根结底都是“商业模式”问题。

    商业模式有多重要?

    VC风险投资是以“百里挑一”的苛刻标准来选择投资项目的,几乎所有VC都是以“团队+商业模式”作为主要选择标准。

    创业风潮正在席卷中国,然而,创业的风险相当大,失败率也很高,创业者最大的风险往往是准备不充分,其中,最大的风险就是商业模式的风险。怎样降低创业的风险?“方向比努力重要”,转型与升级的关键是商业模式的创新和突破。选对了路,就不怕路远;选对了路,路就不会远!

    商业模式远大于并包容了“赢利模式”,商业模式是“战略的战略”,创新了商业模式,企业就可能获得10倍利润、获得10年持续发展,更能对接风险投资,通过登陆资本市场获得30倍的企业资本增值。这就是商业模式的力量,这是中国企业转型升级的核心路径。

    那些令人称羡的模式杰

    作很多女性顾客说,我不喜欢百丽,但我喜欢思加图,其实女性顾客选来选去还是在选百丽旗下的产品。百丽公司拥有品牌女鞋前10名中的4个自有品牌,还拥有30余个国际知名品牌的中国代理经销权。在每一个百货商场,你看到的是不同的品牌专柜,但这些专柜的背后都归属百丽公司。从广告投放的角度来说,百丽默默无闻,但它牢牢控制住最宝贵的零售终端,也就牢牢控制住了消费者。同时因为零售终端具有稀缺性,百丽也就有了定价权,其毛利率达到了令很多高科技企业都惊叹不已的62%。

    “中国动向”这家公司很多人都很陌生,但其拥有的品牌却广为人知,即Kappa,国内俗称“背靠背”。最早Kappa的中国区总代理是李宁公司,中国动向是从李宁公司分拆出来的,当时李宁公司不觉得做传统运动服装的Kappa有什么特别之处。但中国动向对产品作出根本性、颠覆性创新,引进Kappa另一条时尚化运动服装的产品线,甚至为了说服经销商对此建立信心,破天荒把赊销方式改为代销。运动服装的时尚化果然打开了一片蓝海。

    为了让客户重复购买,凡客诚品将服装进行了重新定义,首先寻找到一个精准的目标客户进行渗透突破,即所谓一进百货商场就头皮发麻的“懒男人”。而且它将服装定义为快速消费品,尽管单件衣服价格比较低,但每单销量却并不低。另外,它在客户体验上也实现了重大突破,推出“货到试穿”举措,充分满足了客户内心的愿望与要求,也在后来者面前树立了高竞争门槛。

    百丽鞋业从生产到零售端纵向一体化,自己动手牢牢控制零售终端;中国动向专注于品牌营销与产品研发,开创了独创性的运动服装时尚化道路,生产和经销环节全部外包;而凡客诚品,超越了实体店面,利用互联网直接卖服装,产品基本都是标准款和经典款。条条大路通罗马,正是商业模式的力量孕育了这些企业的成功。





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