又一批创业公司闯入婚纱婚庆领域,他们将如何借力互联网切走更大一块蛋糕?

过去,新娘要挑选一件合适的婚纱非常困难,因为婚纱的款式较少,并且购买一件设计精良的婚纱的费用也相当昂贵。

互联网婚纱公司 Floravere 的创始人 Molly Kang 在自己婚礼的筹备阶段也遇到了类似的问题,她发现自己想要购买的婚纱要么很难找到,要么大大超出预算。出于这样的原因促使她创立了 Floravere,通过直销模式销售奢侈品风格的婚纱。

Floravere 借鉴了美国按月订购电商 Stitch Fix 和 Trunk Club 等零售商的策略,向消费者提供 “Bride Box 新娘礼盒”,里面涵盖多种款式的婚纱供消费者选择,并让造型师为其提供策划和建议。消费者可以在家试穿婚纱,三日内如果选中了自己喜欢的婚纱,可以和其它样品一并寄还给 Floravere 团队进入下一步的改良设计,在之后的3~4个月内再寄送给新娘,全过程不收取邮费。

虽然传统婚礼行业受到种种限制,但这并未阻止像 Floravere 这样的互联网初创公司加入这股热潮,争夺价值1190亿美元的婚礼市场。这些公司不仅能为新娘们提供更多选择,其产品的价格也更为合理。





传统大众市场的婚礼服装业务开始衰退
在经历了 Topshop、H&M 和 Asos 等众多快时尚品牌推出的新款廉价婚纱系列后,消费者对这类大众市场商品的兴趣开始减弱,大众市场的婚礼服装业务呈现下降趋势。根据零售数据分析网站 Edited 的数据显示,2018年,线上婚礼服装零售市场中,大众市场占比40%,而去年同期这一比例高达63%。

与此同时,像 J. Crew 和 Gap 集团等公司在经历了低迷的销售后,正准备取消婚礼服装业务。此前,J. Crew 宣布2016年11月之后就不再提供婚礼服装业务。Gap 集团也于上月宣布与之前收购的伴娘礼服社交购物平台 Weddington Way 一起退出该业务。Gap 集团的一位女发言人表示:“与 Weddington Way 的合作是实验性的,是为了探索新型社区电商而进行的一项小型收购。虽然其业务表现良好,但品牌最终决定不再继续经营婚礼服装业务。”

由于缺乏大众品牌的选择,选择经济实惠婚纱的新娘们开始转向初创公司。除了 Floravere 外,Brideside、Anomolie 和 Borrowing Magnolia 等公司正在将新娘消费者引入直销和租赁等零售模式。这些模式在传统服装行业中已经占据了多年的主要位置。

对于 Floravere 这样的公司来说,其最终目标是将在图片社交网站 Pinterest 上寻找婚纱灵感的消费者转化为实际的订单(据 Edited 的数据显示,有64%的新娘会在 Pinterest 寻找婚纱选择灵感)。为此,Floravere 请消费者在 Pinterest 分享婚纱修改设计的灵感来源,以优化该公司的婚纱设计流程。

Floravere 的下一个目标就是从 Vera Wang 和 Monique Lhuillier 等奢侈婚纱品牌的团队中招募人才,以更好地从设计上效仿其高端美学理念。Molly Kang 表示,一件 Floravere 婚纱的平均价格是1500美元,而传统奢侈婚纱品牌的价格通常超过1万美元,他们将采购更具成本效益的材料、削减中间商差价和减少定制环节来控制较低的成本。

她表示:“我们更专注于质量、设计和材料,并且为超过12号的大码新娘提供婚纱。此前的互联网婚纱品牌与传统奢侈婚纱品牌相比,遇到最大的难点在于我们在消费者购买之前不能提供试穿。我们一直致力于创造最好、最酷、最清晰的设计,同时提供专业造型师支持。”





婚礼行业正在拥抱数字化
婚礼服装数字化模式的兴起反映了婚礼策划过程各个方面的趋势。在千禧一代的带领下,年轻夫妇越来越多地尝试可持续的人造钻石戒指,或使用手机 App 定制完美的婚礼流程。

刚刚完成1亿美元 D轮融资的时尚婚嫁礼品网站 Zola 就是这样一个平台。不同于传统的婚庆礼品管理公司,Zola 为客户提供的服务兼具个性化和灵活性,这是当前千禧一代年轻人相当看重的两个卖点。消费者可以在个性化页面上自行挑选家居用品、旅行套餐或礼金作为婚庆礼品送给新婚夫妇,新婚夫妇则可以自主掌控宾客通过网站赠送的礼物的发货时间,甚至在还没收到礼物时(如果不喜欢)就能退换商品。在这里,他们可以建设完全个性化的婚庆主页,向宾客传递照片和信息。

Zola 首席执行官 Shan-Lyn Ma 表示:“千禧一代不同于以前的任何一代人,他们结婚的时间更早,倾向于在婚前同居,也非常依赖手机等移动设备。综上所述,如果他们要策划或准备一场婚礼和以前是有本质的不同的。”

为了满足千禧一代夫妇的需求,Zola 从 XO Group 集团旗下颇受欢迎的婚礼策划网站 The Knot 等提供的服务中获得启发,提高自己的业务能力和范围。尽管如此, Shan-Lyn Ma 指出,Zola 不同于 The Knot 这样的网站。除了口口相传之外,尤其有利于 Zola 成功的一直是以移动端为中心的方法和能力,快速反映年轻夫妇想要的东西。 

Shan-Lyn Ma 表示:“我们花了很多时间思考如何构建客户喜爱的产品,并研究如何为年轻夫妇和其他客户创建一个简单、快速和有趣的流程。”

数字化的婚礼策划并不能让每个人都喜欢。不过,Molly Kang 表示:“我们的目标就像 Shan-Lyn Ma  一样,要精简婚礼策划的流程。我们的目标是从价格、地点和尺寸的角度出发,从根本上实现奢侈婚纱理念。看到行业内的其他人也在做类似的事情来改变现状,这真令人兴奋。”

丨消息来源:英文网站 Glossy、各平台官网

丨图片来源:各平台官网

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