Victoria’s Secret 称霸内衣界的 5大秘诀

近年来，美国涌现出越来越多的内衣品牌开始挑战 Victoria’s Secret （维多利亚的秘密，简称“维密”），如不给模特修图的 Aerie、极简主义的 Negative Underwear，而号称尺寸更全、更便宜的互联网品牌 Adore Me 甚至直接放话挑战维密。除此之外，还有不少“维密黑”对维密的型号有限和模特身材过瘦等问题颇多微词，但似乎都没有从实质上撼动维密在美国内衣市场的霸主地位，（可能因为这些唱衰的人购买内衣的第一选择本来就不是维密）。

维密及母公司 L Brands 上季度业绩回升，同店销售额同比增长 7%，去年同时期的涨幅仅有 3%。据 IBIS World 的数据，L Brands 在美国的市场占有率为 61.8%。

在一年一度的维密大秀全球开播之时，美国网站 Business Insider 总结了维密称霸内衣界的 5大秘诀：

1.定期推新
归根结底，顾客至上。咨询公司 Conlumino 的 CEO  Neil Saunders 表示：“维密成功的原因在于品牌能诱惑消费者进门店购买新产品。很大程度上是因为伴随着不断变化的时尚主题，选择范围也在不断更新。”一个典型的例子就是，在最近的一次电话会议中，公司透露，为了便于春季系列尽早上架，将把原定于2016年1月的年终减价提前至2015年12月底。

2.针对女性的营销计划
一个宗旨：模特必须能吸引女性。公司广告团队谨慎的挑选模特，确保女性消费者愿意与她们建立联系。比如，今年的年度内衣大秀，公司就邀请了颇受年轻女性欢迎的 Gigi Hadid 和 Kendall Jenner。尽管公司也设立了吸引男性的目标，但还是确保广告宣传能获取女性的注意力。

虽然连续举办了20年，但对消费者来说，维密的年度大秀依然是一个巨大的诱惑。

很显然，这些营销方案行之有效，在高盛和《Teen Vogue》共同调查的 13~29岁时尚前卫女性最爱的品牌中，维密超过 H&M、Forever 21、Urban Outfitters 等快时尚品牌，位列第7，公司旗下更年轻的品牌 Pink 位居第 5。

3.不同于百货商店的促销方式
公司会有选择的进行促销，并且有计划的控制频率。最近一次的电话会议中，公司将首次缩减促销活动，转变为频率更低、但更行之有效的促销活动。

4.与顾客打好交道
Neil Saunders 称之为“顾客间的俱乐部氛围，有助于保持忠诚度，提高与品牌的亲密度，”并表示这种安排“真的让它跟其它品牌不一样。”

维密以各种方式在社交媒体上与顾客建立良好的关系。如最近的年度大秀，公司的 Instagram 账号贴出了超模们的后台照。

5.合适的扩张地点
维密公司表示，在选择新门店地址时，首要考虑的是地理位置，而不是最低的租金。

在扩张方面的潜力依然很大。Neil Saunders 认为：“…鉴于维密现有门店的高产出，L Brands 还能在美国开更多的维密和 Pink 门店…而考虑到有不少门店因为规模所限，无法出售公司所有的产品，这也是未来几年门店扩充和扩张的进一步机会。撇开美国，L Brands 还有不少国际扩张的余地。维密在美国很成功，但国际门店数量却意外的低。考虑到这一点，我们相信未来几年，这条扩张之路有着无穷的潜力。”