关于商业模式的对话之三

本期对话嘉宾

黄国雄 中国商业经济学会副会长、中国人民大学商学院教授

梁吉良 知名营销策划师、北京佰阳戈营销策划有限公司总经理、中国尾货市场策划第一人

2006年底成功策划了北京第一家尾货市场―――天兰天服装尾货批发市场

本期话题主持人

本报记者 曾友超

■背景回放

2007年1月，国内首家服装尾货市场天兰天尾货市场在北京市开业，其不俗的业绩，使得越来越多的投资商把目光投向了尾货市场。此后不久，九龙汇川、百荣天海国际商贸城等尾货市场相继在北京南城开张；同年10月初，天通苑尾货市场开业；2008年1月，北京回龙观尾货淘宝市场正式开张。

与此同时，服装尾货市场在江苏、广州等地被迅速复制，许多商品交易市场纷纷打出“尾货”的招牌。作为一种新兴商业业态的服装尾货市场，如火如荼地在全国范围内蔓延开来……

尽管对于这种新兴的商业模式，业内还存有诸多不同的看法，但短短一年它就在中国服装业流通领域中占据一席之地的强势表现，足以成为人们关注的焦点，其特色也值得我们探究。









对话1 服装尾货的概念“真空”

核心观点：对于服装尾货市场而言，服装尾货概念的不确定性，是其未来发展中要解决的首要问题。

主持人：作为一种新兴的商业模式，服装尾货市场受到了诸多专业人士以及消费者的关注。但事实上多数人对服装尾货的界定却还处于一种模糊状态，以致有人将尾货服装理解成便宜货、假货、次品。那么，“服装尾货”究竟该如何定义呢？

梁吉良：一般而言，服装加工企业或服装销售商在完成订单或销售的60%左右时就已经赚到预期的合理利润，剩余的货即为尾货，属于合理损耗产品，厂家或商家常常会以远低于成本价的价格进行处理，以回笼资金。业内人士通常把尾货分为外贸尾货、国内品牌尾货、企业积压货品、外贸转内销货品。尾货不是伪货、旧货，更不是洋垃圾。

黄国雄：我觉得服装尾货应该是指出口企业滞留、滞销的产品，其本身必须是出口产品，有相应的品牌价值，不是有质量问题而退回的处理商品。

主持人：这么看来，你们对“服装尾货”的定义也并不完全一致。

梁吉良：确实，服装尾货在业内还只是一个约定俗成的概念。目前在业界、学术界、相关管理部门还没有给出一个确切的定义，因此各种版本的解释有很多，很难说哪种说法更贴切。而服装尾货概念的模糊性，也使得服装尾货市场不得不面对一些尴尬局面：概念都还没统一，市场规范、市场准入等相关制度的建立也就根本无法实行。

不过目前我们正在配合商务部和相关部门起草制定《尾货与尾货市场标准》，目前标准初稿已经形成，有可能在今年下半年正式推出。届时，标准将会对服装尾货有一个明确的界定，并推出相关规范措施。

主持人：不曾想到，服装尾货市场如火如荼地在全国迅速蔓延的背后，却是“服装尾货”确切概念的缺失。正如梁吉良先生所言，在“服装尾货”具体概念都没有明确的前提下，一些相关的市场规范、市场准入制度也很难去建立。在此我们也期待相关标准法规能早日出台，给“服装尾货”一个确切的名分。

对话2 尾货市场的价值空间

核心观点：尾货市场作为一种新兴商业模式，其价值空间就在于，它一方面满足了企业处理库存的需要，另一方面也满足了部分消费者购买廉价商品的需求。

主持人：自北京天兰天尾货市场出现后，一批尾货市场相继在全国各地兴起。那么“服装尾货市场”价值空间何在呢？

梁吉良：“服装尾货”并非新概念，但“服装尾货市场”在国内确是一种全新的商业模式。服装尾货是伴随着服装生产而同时出现的，在服装尾货市场出现以前就已经存在，也形成了一批以服装尾货为营生的商户，但他们的经营活动都比较分散，不具规模。尾货市场的出现则将这些商户集中到了一起，为他们开辟了一个专门的交易平台。

尾货市场的兴起首先顺应了国家提倡的启动内需的政策需求。其次也适应了国家对外出口政策的调整。

黄国雄：服装尾货市场的出现，其实是市场细分、专业化的一个表现，在国外也有类似的市场出现。它的价值空间可以从两方面去看：一方面，服装企业存在巨大的库存需要处理，它们需要一个处理库存尾货的渠道；另一方面，目前还有一大批消费者青睐于消费物美价廉的产品，在这样的情况下，服装尾货市场在二者的需求之间搭建了一个平台。

主持人：服装尾货市场虽然有着强势的市场表现，但对于它的质疑之声却也从未间断过。对于那些质疑的声音究竟该如何去理解呢？服装尾货市场未来的发展方向又是什么呢？

梁吉良：服装尾货市场作为商品交易市场的创新模式，其存在的潜在空间已经被大部分人所认同。同时，对于服装尾货市场而言，各种质疑的声音，消费者的不信任，这对于一个新兴商业模式而言，是必然会存在的；这也表明这一市场模式还存在有许多需要改进的方面。随着相关标准以及监管法规的出台，服装尾货市场会向着更加规范化的方向发展。

黄国雄：服装尾货在未来会一直存在，相应的尾货市场也将长期存在。未来，它必须实现标准化、规范化的管理，最大程度地保护生产、销售、消费者的共同利益，才能有序的发展。









对话3 面对传统市场，挑战还是补充?

核心观点：从严格意义上而言，服装尾货市场与百货商场、批发市场等传统市场走的是一条差异化路线。

主持人：尾货市场作为一种新兴商业模式，它的出现是否会分流传统市场，比如百货商场、服装批发市场的一部分客流，从而对它们形成竞争呢？

梁吉良：总体而言，服装尾货市场与百货商场、批发市场等流通渠道走的是一条差异化路线，其供货来源、产品定位、消费群定位是完全不同的，因此不存在分流客流，形成竞争的问题。相反，它们间的关系应该是一种相互补充的关系。

黄国雄：从严格意义上而言，服装尾货市场与百货商场、批发市场等传统市场是不存在竞争交叉点的。但从实际情况来看，作为一种新兴的商业模式，服装尾货市场的市场秩序还比较混乱，一些所谓尾货市场经营的商品并非都是尾货，“挂羊头卖狗肉”的现象比较普遍；同时也存在服装经销商从尾货市场“进货”等混乱现象。因此，在目前尾货市场还不是很规范的情况下，尾货市场对一些传统市场，尤其是批发市场、小商品市场还是存在一定影响的。

主持人：可能正是基于这种原因，有些服装经销商认为，服装尾货市场的出现扰乱了市场的正常竞争秩序。他们甚至认为，尾货市场是一种不正当竞争行为，涉嫌违反《反不正当竞争法》中“不得以低于成本的价格销售商品”的规定。

梁吉良：确实有人存在这样的看法，这其实也是尾货市场不规范引发的。但要明确的一点是，真正意义上的尾货，在相关法律中是被明确规定为可以低于成本价出售的。

主持人：对比其他商业业态，尾货市场与奥特莱斯似乎更加相似。它们间又存在怎样的差异呢？

梁吉良：尾货市场与奥特莱斯都是企业实现库存套现的途径。但事实上，奥特莱斯与尾货市场是有本质区别的。奥特莱斯主要针对的是知名品牌的过季、断码产品，其消费群定位要高于尾货市场，这在商品的价格上能够体现出来―――奥特莱斯内的商品打完折后依然远高于尾货服装的。还有一点，对于企业而言，这两种库存套现方式也有所不同：通过尾货市场的进行资金周转速度高于奥特莱斯，但资金周转的收益要低于奥特莱斯。

黄国雄：它们二者间一个最大的差别在于，奥特莱斯针对的商品是知名品牌，而尾货市场针对的商品大多是一般品牌。

对话4 尾货市场警惕"过热"

核心观点：“天兰天”将服装尾货市场这一概念推向了风口浪尖，同时也带来了一大批跟风者。从目前的态势来看，这种跟风已经出现了“过热”的局面。

主持人：自2007年初北京第一家尾货市场―――天兰天服装尾货专业服装批发市场开业以来，这一模式在北京、江苏、广州等地被迅速复制，许多商品交易市场纷纷打出“尾货”的招牌。那么尾货市场为何会如此迅速地扩张呢？

梁吉良：有数据显示，近两年来，我国服装行业每年实际完成服装产量达510多亿件，鞋业产量24亿双，箱包产量10亿只。这些数量远远超过了大众需求量，按照10%的比例来计算库存，每年可产生50亿件的尾货服装，2.4亿双鞋子，1亿只箱包，这其中的市场空间还是很大的，这是服装尾货市场大量兴起的一个重要原因。

黄国雄：尾货批发市场的切入点非常好，从市场需求的角度来看，满足了企业解决库存，消费者选购廉价商品的需求，尾货市场的兴起存在是市场发展的趋势所致。但是不能否认的是，作为新兴的商业模式，业内以及媒体的关注激发了一些商户的投资欲望；同时也存在一些商家借“服装尾货”进行概念炒作的行为。

主持人：大量尾货市场的出现，究竟是市场需求的表现，还是一些开发商在利益驱使下的盲从跟风呢？

黄国雄：一般而言，尾货是出口企业在生产过程中遗留的滞留或滞销品，总量不会太大，从这个角度上来说，以处理尾货为定位的尾货市场数量也不会太多，在区域市场内存在的尾货市场数量是有限的。另一方面，尾货市场的大量出现，有可能会促使一些服装企业针对尾货进行生产，甚至让尾货成为其主力产品，而最终导致“尾货不尾”的后果。市场自身是有一定的盲目性的。从目前尾货市场发展的态势来看，已经有点过热。在此，我也要告诫一些开发商，不要盲目地跟风上马服装尾货市场，这里面是有风险的。

梁吉良：单就北京市场而言，我认为服装尾货市场已经接近饱和。如果尾货市场大量增加，会使这一本身就不是很规范的新兴的商业业态陷入恶性竞争的泥潭。